讓商店生意興旺的三大設計技巧
賣場並不是單純陳列商品的場所,而是透過賣場的設定、商品的選擇、陳列方法、銷售技巧、促銷手段等,將經營者以及銷售員的思想、態度巧妙地傳達給顧客,激發顧客需求、引導顧客消費、最終獲得成功銷售商品的目的.
那麼,如何與顧客有效地溝通呢?
首先:展現在顧客眼前的"賣場"是吸引顧客的匯入點;
其次:賣場中展示的"商品"是引導需求的根本點;
再次:你所運用的"促銷手段"是提高商品銷售額的關鍵點.
如果你正準備開設自己的商店或賣場,你不妨借鑑一下以下涉及到的各方面要點;如果你正在經營一家或幾家賣場,你不妨也從以下幾個方面檢查一下你的賣場,看看怎樣把你的賣場做得更火!
一、 營造方便顧客購物的賣場環境
顧客購物需要付出成本,除了付出資金成本以外,還要付出體力及精力等多種成本.如果賣場不能儘可以地為顧客節省這些非資金成本,顧客在你的賣場購物將會感到是一件非常費勁而麻煩的事;這樣必然沒有多少顧客光顧你的賣場.
停車方便:顧客一般喜歡到那些能夠輕鬆停車的購物場所購物.無論是汽車停車場還是腳踏車停車場都是影響顧客去留的關鍵.據統計,一個汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額.在停車場內,一般左轉進入比右轉進入更適合人們的習慣,在入口處需有明確的標誌,場內寬敞明亮,沒有垃圾積水,如遇購物高峰期還必須有專人排程.當然,賣場專用停車場必須都是免費的.
入口方便:入口的設定同樣相當關鍵,不但要方便臨街正門行人的進入,還要考慮開車的顧客是否方便進入、騎腳踏車的顧客是否方便進入?能過各種途經到來的顧客,無論哪類顧客如果需要繞著彎子、哪怕是多走幾步路,只怕第二次就很難看見他的光臨了.其次,有的賣場需要上若干級臺階或下幾級臺階才能到店內,這都是顧客不願意支付的體力成本.好賣場是絕對杜絕的.另外,入口必須寬敞明亮、乾淨整潔、充滿朝氣和活力.如果條件允許,還要為顧客提供諸如雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具.
物理方便:一個好的賣場首先在建築結構上應相當合理,便於顧客進入.其次,店門需要寬大透明,讓顧客在外面就能瀏覽到店內的商品;同時,在一般情況下店門都需開啟,如果因為冬季需要開放空調等原因,至少也應換成自動玻璃門或輕盈隔溫的透明簾子.除此之外,你還應檢查你的地板是否過於光滑、商品是否會堵塞入口、紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺、聽覺、嗅覺、審美等多方面的不妥!這些細節常常是給顧客留下深刻的第一印象,是至關重要的.
心理方便:顧客對賣場的外觀是否接受決定顧客是否會走進店內,當踏進店內第一步後,安全感是決定顧客購物心情的關鍵所在,只有在顧客認為一切都是自由時才會安心地選購商品.安全感來自於三個方面:
一是能否從店中安全地出來;如果賣場設定比較陰暗、死角多,在店內人少的時候會感到特別不安全,如遇銷售人員冷不妨在遠處射來窺視的目光（防止顧客偷盜商品）,更會讓顧客恐懼頓生.因此在店內設定上要考慮到顧客的心理因素,儘量減少陰暗面.
首先,要根據目標人群的特點來營造店外風格,如主營兒童產品的賣場,就必須營造出符合兒童心理、喜好和習慣的氛圍;
其次,要根據所從事的行業和行業熱度來確定,熱度較低（交易相對不十分頻繁）的行業主要是樹形像,如給人尊貴、高雅、時尚、前衛等氣氛;熱度較高（交易十分頻繁）的行業一般商品單價都較低,除了佈置有助於促銷的店外環境,還可以把在店外擺放大量的商品,配合醒目的pop吸引顧客,營造搶購的氛圍等.店外環境的營造主要決定於目標消費群體和所從事的行業,同時,也要根據各店外的具體環境因地制宜.
總之,從裝修到裝飾、從設計到佈置,都要容入美學、心理學、廣告學等知識,最終營造出讓人感覺輕鬆、親和力極佳、賞心悅目、前衛時尚的賣場.
二、營造方便顧客瀏覽的賣場佈局
良好的店面氣氛把顧客吸引進來,接下來便是如何利用賣場的設定來促使及吸引顧客瀏覽及選購商品.
主通路設定:進入店內的顧客將怎樣逛?顧客是否會走到店內的最深處?這將是你的通路設定線路來決定的.為了讓顧客把店內整個商品都瀏覽一遍,通路的路線必須能夠讓顧客將店內的每一個角落都轉遍,並且具有迴圈性.因為只有讓顧客轉遍整個賣場,商品陳列所表現出的吸引力對顧客才具有意義.
主通路的設定原則是:進入店內的顧客有百分之八十都會走這條路;必須延伸到店內最深處,以便顧客看到處於賣場邊角的商品;通路必須筆直,地面沒有任何凹凸和障礙物;當然,主通路必須是店內最寬敞的通道.如果賣場是多層,其扶梯的設計也是至關重要的,一般不要把上下扶梯設定在一起,以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺不好立即下樓.
次通路設定:除主通路之外,次通路的設定也極其關鍵.在賣場次通路設計過程中,要儘可能延長客流線,增加顧客在店內的逗留時間,保證顧客能夠走到店內的最深處,保證顧客看到每一種商品.一定不要設定不規則的歧路,以免為顧客增加思維成本.
通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人透過時人與人之間的安全距離;一般主通路寬度設定在1.5米至2米以上;次通路在1米至1.5米以上,輔助通路在 0.9米以上.低於這個距離會給人壓抑感,顧客購物時不但顯得很不方便,還會會影響到顧客選購商品的耐心.總之,無論是主通路還是次通路,其設定必須簡單明快、易找易記、方便寬敞收銀臺的設定:看似僅僅為顧客結賬的收銀臺,其設定實則大有學問.
收銀臺的設定要根據賣場通路的設定方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法決定收銀臺的位置和數量.一般來講,顧客從大門進入賣場後,由通路的設定"迫使"其將整個賣場轉遍,通路的設計使賣場的"目的"達到了,也同樣使顧客盡興購物了,把收銀臺設定在這個"盡興"的位置,就是最佳的位置.
也就是說,根據主通路的設定,吸引力商品的'陳列,將收銀臺設定在客流的延長線上,就是比較合適的位置.當然這僅僅是收銀臺位置設定的原則,其具體實施還要根據各賣場的具體環境情況而定.另外,收銀臺的位置是顧客最集中的地方,可以在收銀臺周圍擺放一些暢銷商品,這是提高銷售額的一個好方法.
二是價格因素,個人預算標準就是決定顧客是否購買的關鍵因素,如果商品價格過高或是不標價,僅憑銷售人員說價,會給顧客一種擔心被宰的不安全感.為了打消因為預算和價格之間的矛盾,要明確地標出價格,在銷售過程中再略低於標價出售,更能吸引顧客.
三是銷售人員給顧客帶來的不安,如果顧客沒有購物,銷售員用異樣的目光看著顧客離開,保證這個顧客很難光臨第二次.銷售人員要有極度親和力,顧客只要進店就會得到最好的禮遇,才能爭取更多的銷售和回頭客.
三、營造吸引顧客眼球的店外氣氛
店招:店招是賣場的臉面,在吸引顧客方面發揮著巨大的作用.
店招最基本的元素要告訴顧客店名和行業.店招的設計不能過於複雜和花哨,以免分散過客的注意力;在圖案、字型的選擇上要充分考慮到所從事的行業特徵和目標消費群體的喜好.其目的一是吸引消費者走進店內,儘可能促成消費;二是讓消費者過目不忘,下次光臨時可以輕鬆找到,或在口碑傳播過程中容易轉述給他的朋友.
如果你的賣場在車流量極大的街道或者公路旁,建議你把店招字型大小做到最大,內容儘量單純,方便開車的顧客在較快的速度下也能看清.
外觀:幾乎所有的人在第一次進入一家商店時都是憑藉店面的外觀判斷是否光臨!因此,顧客是否願意光顧這家店裡,不僅只看招牌更要看外觀.店招告知顧客我是做什麼的,而外觀營造的氛圍才是讓顧客產生心理上是否接受的主要因素.同時,好的外部氛圍對賣場自身也是最好的廣告.那麼,店外如何營造出最佳氛圍呢?