怎樣利用資料分析來指導運營商流量包營銷
對於運營商的資料分析與資料探勘能力支撐，不必多說。電信、銀行是很多專業的資料分析人士的入行的地方，只不過近幾年，越來越多資料分析與資料探勘的牛人跳出了這個圈子，去網際網路、電商等行業發展。近兩年，隨著移動網際網路的發展，運營商裡面透過資料分析與挖掘來指導流量精細化營銷的成功案例也越來越多。
筆者曾經作為資料分析型別的諮詢顧問參與過運營商透過資料分析來指導手機流量包精準營銷的專案，仔細品味該專案，其實做得還算是比較成功的。下面就簡單地去說明運營商是如何透過資料分析來指導手機流量包銷售的。
第一步：業務梳理
在開展相關資料分析或資料探勘之前，大量的業務梳理工作必不可少。進行手機流量套餐梳理之前，必須弄懂套餐內手機流量及套餐外手機流量的概念。套餐內的手機流量就是你辦理了該手機套餐，每月該套餐贈送多少手機流量；套餐外手機流量，主要包含兩個：辦理手機上網流量包所包含的手機流量及是否參與相關活動贈送手機流量（如參與積分兌換手機流量活動等）。總體而言，手機上網總流量=套餐內手機流量+套餐外的手機流量（辦理手機流量包的流量+參與活動贈送手機流量）。
進行手機流量包流量梳理的時候，必須弄懂相關的規則：
1、1元包天的使用者需要剔除，非手機流量包的目標使用者群；
2、基礎套餐是按照時長計費，有手機流量加裝包的，不需要處理，非目標使用者；
3、基礎套餐是按照時長計費，沒有手機流量加裝包的，且預付費使用者，不需要進行處理；
4、基礎套餐是按照時長計費，沒有手機流量加裝包的，且後付費使用者，上網時長超過基礎套餐包含量時長，為目標使用者；
5、基礎套餐是流量的，無加裝包，預付費的，且使用流量超量的，為目標使用者；
6、基礎套餐是流量的，無加裝包，後付費的，且使用流量超量的，為目標使用者；
7、基礎套餐是流量的，有加裝包，預付費的，且使用流量超量的，為目標使用者；
8、基礎套餐是流量的，有加裝包，後付費的，且使用流量超量的，為目標使用者。
從大量的使用手機使用者挑出手機流量包推薦的精準目標使用者，是前期業務梳理的關鍵，後面的多波次營銷的手機流量成功辦理率也說明了前期業務梳理的重要性。
第二步：統計手機流量超量及超量分檔
因為向手機超量使用者推薦手機流量包講究時效性，這就要求相關的資料分析團隊必須在幾天內進行資料處理與分析，找出精準手機流量包推薦的使用者。
前期對手機流量業務梳理比較熟悉，並且梳理出來相關的目標使用者篩選規則，即可統計出到底上個月哪些使用者使用了多少流量？是否超出套餐總流量？超出的話？到底超出了多少流量？透過基礎的統計分析，最後篩選出相關的手機流量超量使用者，即是精準的目標使用者。
但是統計出來的超量使用者，其應該推薦那些手機流量加裝包呢？透過CPC（使用者-產品-渠道：合適的使用者透過合適的渠道推薦合適的產品）原理，超出的手機流量必須與目前該運營商的手機流量家裝包檔次相匹配。
例如：根據超量多少，可以劃分0-30M，30-60M，60-150M、150-300M、300-800M、800-2G、2G以上等相關檔次，即可明確目標使用者群所處於的檔次。
第三步：設計相關營銷話術，開展多波次精準營銷
1、營銷話術設計
對於不同的目標使用者，必須要設計不同的.營銷話術，並且該話術必須控制在70個字以內，且必須要把營銷內容、辦理方式說清楚。
例如對於新開該業務的新客戶，其話術為：“尊敬的客戶，根據您手機上網流量消費情況，我們向您推薦5元包30M手機上網流量包，超值划算，手機上網費想省就省！回覆“**”即可開通。**公司”。
對於手機流量包升級的使用者，可以利用這樣的話術：“手機達人，流量不夠怎麼辦！尊敬的客戶，根據您手機上網流量超量情況，推薦您升級10元包60M手機上網流量包，超值划算！回覆“**”即可升級。**公司”。
從不同型別的客戶，設計不同的話術，能夠有效提高精準營銷成功率。
2、多波次營銷
第一波：手機簡訊營銷，因為運營商有專門的簡訊營銷渠道，能夠有效地開展精準營銷。在營銷名單出來時候，即可進行第一波的簡訊營銷。
第二波：電話營銷。在第一波營銷中沒有辦理手機流量加裝包使用者篩選出來，透過電話開展相關的電話營銷。
一般透過兩波的營銷，即可能得到相應的營銷成功率。但電話營銷成本比較高，故只是放在第二波。
第四步：營銷效果評估最佳化與系統固化
透過上述一系列步驟及多次營銷效果評估，形成標準的手機流量加裝包精準營銷流程，並且不斷地最佳化營銷話術，真正地實現精準營銷。
最後，透過IT系統固化相關的規則，成為常規化的觸發工作流程。
在運營商裡面，有很多成功的精準營銷案例，並且都是業務結合資料分析、資料探勘的實實在在案例，比目前很多所謂炒作大資料，能否把大資料進行落地的忽悠話術實在多。雖然運營商裡面也做很多戰略諮詢、體系諮詢，但很多效果都不是很理想，不如多做點類似的業務，能夠創造更多有價值的專案。