郵局金融出版社市場開發執行情況經驗交流材料
20xx年，xxx郵局面臨了很大的經營壓力。20xx年國際和速遞業務的不可抗流失，嚴重影響了我局20xx年業務收入的增長，缺口高達200萬元。但是，截止到年末，我局最終超額完成了全年20xx萬元的收入指標，在發展的道路上又邁出了堅實的一步。生產任務的圓滿完成，離不開區局以及相關部門的大力支援與幫助，離不開xxx郵局全體幹部職工的努力，其中，成功的市場營銷使我局在短期內取得了業務收入的較大增長，成為彌補我局收入缺口、落實20xx年指標的關鍵。20xx年，我局成功開發新業務戶16項，其中函件類5項、集郵3項、金融類8項，實現直接業務收入416萬元，佔我局業務收入的19.6，金融出版社的函件業務是其中最大的一單，其年收入達到200萬元。現將金融出版社的開發過程及執行情況進行彙報：
一、開發背景
中國金融出版社是我局界內的一大客戶，年發函件約280萬件，郵費開支在200萬元以上。10年前，亞太物流公司從郵局搶走了該單位的郵寄業務，一直由河北的個體戶代為交寄。20xx年，在我局對界內大單位進行排摸時瞭解到，該單位的期刊到了河北後需要四、五天才能完成寄遞，使用者對此較為不滿。於是，以此為契機，我局立即上門聯絡提出要為其提供服務。然而，儘管我們自20xx年起就一直沒有間斷過與出版社的聯絡，並針對客戶需要提出了服務承諾，但出版社負責人始終沒有明確答覆，出版社的態度使我們十分頭疼，但也更激發了我們的鬥志，“拿下出版社”成為我局營銷工作的最大目標。
二、開發措施
對金融出版社的開發，我們沒有什麼特殊的技巧，無外乎兩點：一是以誠動人，堅持不懈；二是盡善服務，全力支撐。
1、以誠動人，堅持不懈
自20xx年開發此項業務起，我們不知多少次上門，也不知多少次被隨便地打發走，但我們始終都沒有放棄。記得去年春節前夕，我局營銷員又一次邁進了中國金融出版社的大門，門衛告之，主管外出辦事不知幾點才能回來，可細心的營銷員發現主管的車還在，便說那我就在這等會兒她吧，哪知道一等就是幾小時，凍的他手腳冰涼，耳朵通紅。等到主管回來後忍不住地說：你太敬業了，北京郵局有你這樣的職工，真是她的幸運呀！他的誠心深深感染了使用者，為日後拿下這項業務增添了不少感情成分。
2、滿足需求，積極應對
要實現開發的成功，對這樣一個大單位來說，僅靠感情投入是遠遠不夠的，完善的技術和周到的服務才是硬道理。在商談中，出版社提出了兩條必保要求：一是接到使用者資料後，資料整理、列印、封裝、郵寄工作必須保證在48小時內完成；二是要求雜誌進庫、出庫資料必須準確，必須提供全部既定格式的郵寄清單。為了做到以上兩點，在一無範例、二無裝置、三無人員的前提下，經過區局領導的批准和相關科室及商函公司的大力支援，我局成立了專案服務組專門處理金融出版社的郵寄業務。為了向對方證明我們的服務水平，我們先爭取到該單位一些小活兒、碎活兒，以周到的服務和高效時限贏得了對方認可，在此基礎上逐漸向大的方面滲透。20xx年初，出版社終於同意合作，在簽定合同之前，我們邀請了出版社負責人前來視察，對方對我們的工作和誠懇的合作態度非常滿意，終於在一月份確立了合作關係。
三、服務措施
合同簽定只是營銷成功的第一步。要想取得實效，必須要以滿足使用者需求、確保服務承諾作保證。雖然在金融郵寄業務的實際執行中，遇到了方方面面的困難，但我們始終從維護企業利益出發，以滿足客戶需求為己任，在後續服務上做了大量的工作。
1、建立專門的庫房，確保郵件安全。金融出版社每月的刊物郵寄總量達20多萬冊，必須配有專門的庫房進行存放。對此，經過區局協調，實業公司為我們解決了一間屋子做庫房，給予了我們很大支援，我局專門配備了庫管員負責郵件的保管，使安全工作落到實處。
2、積極解決裝置和人員問題，確保作業有序。xxx局雖然是大宗處理局，但並沒有一套完整的資料整理、轉換裝置，列印裝置也十分簡單，技術操作人員更是沒有著落。在商函公司及計算機中心的大力支援和幫助下，20xx年初，我們攢起了兩套計算機裝置，利用僅有的一臺613信封印表機，陸續組建20餘名處理人員成立專案組，透過自我學習、自我培訓，在時間的高度緊迫和精神的高度緊張中支撐起了服務的框架。由於準備到位，組織有序，該項業務的處理效果非常好，令出版社非常滿意。
3、高度重視資料管理工作，確保資料準確。資料管理是關鍵中的關鍵。出版社的郵寄物件相對固定，因此他們不是每月提供新的郵寄資料，而僅提供變動資訊，這就要求我們必須很好的管理歷史資料，不能有任何閃失。對此，我們配備了專門的資料管理員進行管理，我們還請計算機中心的人員幫忙，開發了出版社名址資料管理系統和出入庫管理系統，為資料的準確提供了保障。在第一次處理金融的大批次郵件時，正是春節的初五，我們組織專案組、全域性骨幹人員，連續奮戰了兩天兩夜，一件一件地按照出版社提供的資料進行核對，完全按照出版社的時限和質量要求完成了首次工作，得到了對方的高度讚揚。
4、妥善處理特殊狀況，確保出口時限。專案組人員約有20名，如果各刊物岔開時間郵寄，處理起來沒什麼問題，但幾種刊物經常會撞在一起，此時人手就相當緊張。如：《瞭望東方》（1.1萬冊）是週刊，而《中國金融》（20萬冊）為半月刊，隔週就撞到一起；《中國金融》和《金融博覽》（3萬冊）每月初相差2天到刊；《瞭望東方》每週六夜間來刊，次日必須出口，時限非常緊張。遇到這種情況，必須事先妥善安排，不僅不能有絲毫馬虎，還必須加班加點，幹到夜裡一、兩點鐘是常事，為了搶時限，專案組的同志付出了極大的'心血。功夫不負有心人，在大家的共同努力下，此項業務無一次出現延誤，48小時保證出口的承諾在職工們的汗珠裡得到了實現。
四、營銷效果
透過種種努力，20xx年，xxx郵局於年初實現了對金融出版社簽約服務的承諾，一年來執行順暢，合作愉快。
20xx年xxx局完成函件收入778萬元，完成計劃指標的133.8,絕對數淨增236萬元，僅金融出版社期刊一單的月發行量就達到23萬冊，收入200萬元，佔比26。
目前，我局的專案組已有較大型固定客戶10多戶，還有一些零散的小戶，合計達32戶，年創收400餘萬元。
五、開發體會
1、建立一支優秀的營銷隊伍是市場開發的核心。金融專案的成功，營銷員發揮了排頭兵的作用，沒有敏銳的市場嗅覺，鍥而不捨的精神和良好的溝通能力，新業務的開發難上加難。
2、合理、有力的激勵措施是基礎。營銷工作並不是在營銷人員完成開發、簽訂完合同後就結束了，它是一個完整的經營過程。因此，在側重於前期開發的前提下，也要調動好後期處理人員的積極性，確保營銷工作的全過程得以順利完成。
3、全面、
積極的服務支撐是保證。沒有過硬的服務就無法贏得市場，到手的鴨子也會飛走。
真情打動使用者，服務支撐發展。20xx年，我局成功開發了金融出版社的函件業務，不僅極大地促進了我局業務收入的增長和今後的發展，而且，此項業務從開發到籌備以至實際執行過程中的種種磨練，使我們不斷積累經驗，拓寬視野，提升能力，鍛鍊隊伍，為我局做好新的市場開發奠定了基礎。20xx年，我局要繼續立足於服務，大力開展營銷工作，力爭在新的一年取得新的突破，實現更大的發展。
商者無域，相融共生，僅以此言與大家共勉。
xxx郵電局
20xx年1月