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公司銷售人員管理制度

公司銷售人員管理制度

在不斷進步的時代,制度在生活中的使用越來越廣泛,制度是要求大家共同遵守的辦事規程或行動準則。那麼你真正懂得怎麼制定制度嗎?以下是小編為大家整理的公司銷售人員管理制度,希望對大家有所幫助。

公司銷售人員管理制度1

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然後作自我介紹。

1、問好時,態度要真誠,面帶微笑,動作要規範,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品,在徵求對方後,再放置。

5、打招呼時,不妨問寒問暖。

6、若對方負責人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。

7、若對方很忙,要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前

幫忙,邊幹邊談,與對方儘快親近,是開啟局面的良策。

8、注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。

9、準確地稱呼對方職務,過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閒聊開始

1、閒聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。

2、注意不要老生常談,人云亦云,儘量少談政治、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。

3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。

4、見好就收,一旦發現對方對某一話題不感興趣,應立刻打住,再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閒談的本意是為了切入正題,因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

6、在閒聊中注意瞭解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。

7、在交談過程中,注意瞭解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和麵臨的困難。

8、在交談過程中,善於徵求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。

9、在交談過程中,要注意自始至終給予對方優越感。

10、在交談過程中,應不斷地向對方提供與其業務相關的實用資訊。

第三條業務洽談的技巧

1、洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數量,依對方的決定行事,尊重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批次訂貨、大批次訂貨幾種方案,供對方選擇。

4、列舉出具體數字,說明客戶在不同批次訂貨情況下的經濟效益指標,如營業收入、純收益、資金週轉率等。

5、首先推銷重點產品,由重點產品連帶出其他產品,不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品,輔助推銷。

7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、注意戰略戰術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時,一方面申明本企業無利可圖(舉成本、利潤等數字),一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。

10、在涉及其他企業及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。

11、在推銷新產品時,要明示或暗示本企業屬獨此一家,別無分店。

12、更多地列舉例項,說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。

13、提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

第四條推銷受阻應急技巧

1、當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對症下藥。

2、若對方提出資金週轉困難時,應強調經銷本企業產品風險小,週轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。

3、若對方回答負責人不在,應問明負責人什麼時間回來,是否可以等候,或什麼時間可再來聯絡。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提出現在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。並提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。

5、若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業奉行低價優質政策,然後舉例項,與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業有優質的售後服務系統。

6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然後以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。

7、若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由於本產品暢銷,應有充足的存貨。

8、若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業產品,則應用具體數字說明本企業產品絕不遜於其他產品,且有其他產品不可替代的特性。

10、若對方對本企業抱有成見,或以往發生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然後問明原由,做出解釋。最後,誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。並利用這一時機,進一步與客戶洽談業務。

11、若對方提出本企業供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然後講明事出有因。最後保證改進工作,決不再發生類似問題。

12、若對方提出採用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然後提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲,有問無答時,應直接明瞭地提出自己的看法:這樣不利於雙方交流,如對本人有什麼看法,請明示。然後可採取以下對策:

①反覆講明來意。

②尋找新話題。

③詢問對方最關心的問題。

④提供資訊。

⑤稱讚對方穩健。

⑥採用激將法,迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

2、表明以後雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。

5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

(二)銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經理對客戶進行訪問,不同於推銷員上門推銷,但在意義與後者同樣重要。透過對客戶的訪問,可以:

1、瞭解市場動態,聽取客戶反映,收集市場資訊。

2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的餘地。

3、直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因(如:①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的效能價格比等)。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯絡。

6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側面瞭解客戶信用狀況。

8、與客戶交流經營管理經驗,互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時,應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:

(1)店長(或經理,或主任)。

(2)採購負責人。

(3)銷售負責人。

2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:

(1)採購部長(重點訪問物件)。

(2)總經理(禮節性拜訪)。

(3)銷售部長。

第九條會面時禮節性問候

與被訪者會面時,不論是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括:

1、祝賀高升。

2、問候身體情況。

3、祝賀事業發達。

4、貿然打擾之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意,向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷,在哪些客戶或地區中滯銷,原因何在。

3、請對方介紹其經營情況。

4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調查。

5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,並提出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議,共商解決辦法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8、在適宜場合,介紹本企業的新產品。

訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高後低(即職務或級別高低。)

(三)外銷員業務技巧要點

第十一條外銷員的素質要求

特殊的工作性質,要求外銷員不斷提高自身素質,陶冶情操,加強修養。

1、注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性,條理性,適應性。

3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。

4、在業務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業還要做到精通。

5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6、面對客戶,不管出於怎樣的目的,都應以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責任感,保持良好的人格與節操。

7、具有較強的統計分析能力,時刻注意蒐集資訊,判斷資訊,抓住機會,迎接挑戰。

第十二條勤務要求規範

1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。

2、外出聯絡業務時,要按規定手續提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯絡方法。

3、外出時沒有他人監督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業的規章制度。

4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。

5、外出使用本企業的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,並辦理借用或使用手續。

6、本企業與客戶達成的意向或協議,外銷員無權擅自更改,特殊情況下,必須徵得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業務上的各項規定,避免出現失誤。

8、外出時,應節約交通、通訊和住宿費用。外銷員外出時,應及時向上級彙報業務進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來後,要將業務情況詳細向上級報告,並請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時,主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯絡等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。

3、工作安排

出差前應對下一段工作做出計劃,包括:

(1)對上段工作的總結與回顧。

(2)上級對下階段工作的指示。

(3)下一階段具體的業務物件、工作重點與對策。

出差前的準備應包括如下內容:

(1)外銷資料、樣品的準備。

(2)制定出差業務日程表。

(3)各種票據、印章、介紹信的準備。

(4)車、船、飛機票的預定。

(5)差旅費準備。

(6)個人日常生活用品的準備。

公司銷售人員管理制度2

1. 總則1.1.

制定目的為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經營績效,將銷售人員之業務活動予以制度化,特制定本規章。

a) 適用範圍凡本公司銷售人員之管理,除另有規定外,均依照本辦法所規範的體制管理。

b) 權責單位:

(1) 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2) 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

2. 一般規定

2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定,辦理各項出勤考核。但基於工作之需要,其出勤打卡按下列規定辦理:

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外,應善盡下列之工作職責:2.2.1部門主管:

(1) 負責推動完成所轄區域之銷售目標。

(2) 執行公司所交付之各種事項。

(3) 督導、指揮銷售人員執行任務。

(4) 控制存貨及應收帳款。

(5) 控制銷售部之經費預算。

(6) 隨時稽核各銷售部之各項報表、單據、財務。

(7) 按時呈報下列表單:A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。(8) 定期拜訪轄區內的客戶,藉以提升服務品質,並考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

(1)基本事項:

A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸,並注意服裝儀容之整潔。

B、對於本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密,不得洩漏予他人。

C、不得無故接受客戶之招待。

D、不得於工作時間內酗酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

(2)銷售事項:

A、熟悉產品使用之說明。

B、公司生產及產品效能、規格、價格之說明。

C、客戶抱怨的處理。

D、定期拜訪客戶並彙集下列資料:

a、產品品質的反應。

b、價格的反應。

c、工程商使用量及市場的需求。

d、競爭品的反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信用。

f、新產品之調查。

E、定期瞭解經銷商庫存。

F、加快收取貨款速度。

G、客戶訂貨交運的督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

(3) 貨款處理:

A、收到客戶貨款應當日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現金(即在非特殊時候,為了減少不必要的麻煩,一定要收取現金,儘量少收支票)

D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。(合作客戶名稱、合作內容與款項日期相統一)

E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。

F、攝像機受損在一個月內可以交換,十五天內攝像機無受損的可以退貨。

G、不得向倉庫借支攝像機和其他監控裝置。

H、每日所接之定單應於次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規定銷售人員離職或調職時,除依照《離職工作移交辦法》辦理外,並得依下列規定辦理。

2.3.1銷售單位主管:

(1)移交事項:

A、財產清冊。

B、公文件案。

C、銷售賬本。

D、貨品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯清點。

F、已收未繳貨款結餘。

G、領用、借用之公物。

H、其他。

(2)注意事項:

A、銷售單位主管移交,應呈報由移交人、交接人、經理共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件,如財產應由移交人、交接人、經理共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.銷售人員:

(1)移交事項:

A、負責的客戶名單。

B、應收帳款單據。

C、領用之公物。

D、其他。

(2)注意事項:

A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤後簽章。

B、應收帳款單據核認無誤簽章後,交接人即應負起後續收款之責任。

C、交接報告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章後呈報總經理室。

3. 工作規定

3.1.工作計劃:

3.1.1.銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》,制定個人的《年度銷售計劃表》,並填制《月銷售計劃表》,呈主管核定後,按計劃執行。

3.1.2.作業計劃銷售人員應依據《月銷售計劃表》,填制《拜訪計劃表》,呈主管核准後實施。

3.1.3 剛進入本公司的銷售人員熟悉本公司《年度銷售計劃表》,試用兩個月後,有銷售主管根據其本人的兩個月銷售情況、本人的各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個人《年度銷售計劃表》,並填制《月銷售計劃表》,呈主管、經理核定後,按計劃執行。

3.2.客戶管理:

(1) 銷售人員應填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度的核定及加強服務品質。(2) 銷售人員應依據客戶的使用情況和銷貨進度,填制《銷售實績統計表》,作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考。

3.3.工作報表:

3.3.1.銷售工作日報表:

(1) 銷售人員依據作業計劃執行銷售工作,並將每日工作的內容,填制於《銷售工作日報表》。

(2) 《銷售工作日報表》應於次日外出工作前,呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

(3) 銷售人員每月初應填制上月份的《月收款實績表》,呈主管核示,作為績效評核,賬款收取稽核與對賬的依據。

3.4.售價規定:

(1) 銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的'售價為限,不得任意變更售價。

(2) 銷售人員在一線上必須耳聽八方,眼觀六路,瞭解競爭者的銷售價格,反映給銷售主管和經理,以便公司隨時根據市場的變化調整策略。

3.5.銷售管理:

(1) 銷售主管應將所轄區域作適當劃分,並指定專屬銷售人員負責客戶開發、市場推廣、收取貨款等工作。

(2) 銷售主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。

(3) 貨品售出無質量問題一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但監控貨品有質量問題的可依照公司有關規定辦理退貨或更換。

3.6.收款管理:

(1) 由銷售人員收款,必須於收款當日繳回公司財務或經理。

(2) 銷售人員應於規定收款日期,向客戶收取貨款。

(3) 所收貨款如為支票,應及時交財務辦理銀行託收。

(4) 未按規定收回的貨款或支票,除依據相關規定懲處負責的銷售人員外,若產生壞帳時,銷售人員須負賠償之責任。

A:銷售人員考核辦法

1.總則

1.1制定此考核的目的是為了激勵銷售人員工作士氣,積極開闢推銷路線,開拓市場,從而提高績效,特制定本辦法。

1.2適用範圍:本公司銷售人員的考核,除另有規定外,均依照本辦法所規範的體制考核之。

1.2.1權責單位:

(1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.考核辦法

2.1考核時機每月五日前提出。

2.2考核方式分為部門考核和個人考核。

(2)總經理:

A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%

B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%

C、收款率=1-(當月銷售額-當月收款額)/當月銷售額

注:收款率低於60%,銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。

(3)部門考核獎金係數:

等級 得分 部門考核獎金係數

A 80分以上 1.2

B 60-80分 1.0

C 60分以下 0.8

2.2.2.個人考核一、主管之考核計算:

(1)計算權數表:考核專案權數計算方法,部門考核:60;部門考核得分*權數=得分;工作態度 :20;見說明職務能力: 20;見說明合計 100

(2) 權數說明:

A、工作態度:

工作態度 說明 得分

積極性 凡事主動、做事積極,盡最大努力把工作做好。 8

協調性 為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6

忠誠度 凡事能以公司利益為前提,並終於職守。 6

B、職務能力:

職務能力 說明 得分

計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 8

執行能力 各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。 6

開發能力 對新產品新服務的開發能力。 6

二、銷售人員之考核:

(1)計算權數表:考核專案權數計算方法,業績貢獻: 40;實收款目標達成率*權數=得分15;收款率=1-(當月銷售額-當月收款額)/當月銷售額15;銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%;工作態度:20見說明;職務能力: 10見說明;合計 :100

(2)計算公式: 實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100%

(3)權數說明:

A、工作態度20分:

工作態度 說明 得分

積極性 凡事主動、做事積極,盡最大努力把工作做好。 8

協調性 為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。 6

忠誠度 凡事能以公司利益為前提,並終於職守。 6

B、職務能力10分:

職務能力 說明 得分

計劃能力 年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力 4

執行能力 各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。 3

工作品質 各種資料、各項作業之品質。 3

(4)個人考核獎金係數:

等級 得分 部門考核獎金係數

A 86分以上 1.2

B 70-85分 1.0

C 70分以下 0.8

B:月度績效獎金計算

2.5.1.獎懲:

(1)月度考核作為年度升降調薪及年終獎金髮放之依據。

(2)年度內有6次A等則升級調薪。

(3)年度內有6次C等則降級或解聘。

3.附件:

[附件1]《銷售部考核表》

[附件2]《銷售部主管考核表》

[附件3]《銷售人員考核表》

[附件1] ---- 年 ----月 銷售部考核表

序數 部門 收款額目標達成率 銷售額目標達成率 收款率 得分 等級 獎金係數

1 一部 60 20 20 100 A 1.2

2 二部 * * * * B *

3 三部 * * * * C *

[附件2] ----- 年 -----月 銷售部主管考核表

序號 考核內容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******

1 部門考核 60

2 工作態度 20

2.1 積極性 8

2.2 協調性 6

2.3 忠誠度 6

3 職務能力 20

3.1 計劃能力 8

3.2 執行能力 6

3.3 開發能力 6

4 合計得分

5 等級

姓名 初核核定考核專案權數得分備註一次二次部門考核60 工作態度20積極性 8 協調性 6 忠誠度 6 職務能力20計劃能力 8 執行能力 6 開發能力 6 合計得分一次二次等級

[附件3] -----年------ 月 銷售人員考核表

一部 業績貢獻 得分 工作態度 得分 職務能力 得分 合計總分

張三 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **

*** ** 協調性 ** 執行能力 **

*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **

合計 ** ** ** *****

李四 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **

*** ** 協調性 ** 執行能力 **

*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **

合計 ** ** ** *****

王五 *** ** 積極性 ** 計劃能力 **

*** ** 協調性 ** 執行能力 **

*** ** 忠誠度 ** 工作品質 **

合計 ** ** ** *****

姓名 初核覆核核定備註考核專案權數計算一次得分二次得分三次得分 業績貢獻60 ;工作態度:積極性10 協調性8 忠誠度7 ; 職務能力:計劃能力5 執行能力5 開發能力5 ; 等級 合計得分

C:銷售人員激勵辦法

1.總則

1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員採取不同的激勵方式,特制定本辦法。

1.2.適用範圍凡本公司銷售人員之激勵,除另有規定外,均可依照本辦法所規範的體制激勵之。

1.3.權責單位:

(1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.激勵方法:

2.1.追求舒適者:

(1)一般年齡較大,收入較高。

(2)需要:工作安全、成就感、尊嚴。

(3)激勵方法:分配挑戰性任務,參與目標的設定,給予一定的自由和權威,經常溝通。2.2.追求機會者:

(1)一般收入較低。

(2)需要:適當的收入、認可、工作安全。

(3)激勵方法:薪資、溝通、銷售競賽。

2.3.追求發展者:

(1)一般比較年輕,受過良好的教育,有適當的收入。

(2)需要:個人發展。

(3)激勵方法:良好的培訓栽培。

2.4.根據業績狀況,採取不同的激勵方式:

(1)優秀銷售人員:他們關心的是地位、社會承認和自我實現。

(2)一般銷售人員:他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同,激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則:

(1)物質利益原則,制訂合理的薪資制度。

(2)按勞分配原則,體現公平。

(3)隨機創造激勵條件。

4.附件激勵的幾種常見方式:

(1)培訓和薪資:依本辦法的2點而定。

(2)工作級別:根據工作年限和業績,把銷售人員分為不同級別,每一級別有不同的權責、福利待遇及工作許可權。

(3)提升:很多的銷售人員願意從事管理工作,(其中部分人員卻不適合做管理)也有的不願意從事管理工作,而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求,建立不同的激勵機制。通常,公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。

因此銷售主管設定了兩種提升方案:一是前面講述的工作級別;另一種是提供合適的管理職位。

(4)獎勵和認可:透過物質的手段獎勵優秀的銷售人員,如宣傳先進事蹟,發放紀念品,大會表揚,成立優秀銷售人員俱樂部,參與高階主管會議,佩帶特殊的工作卡等。

[注]:在設定獎勵方法時,注意要使受獎面大,受獎機會多,使不同的人都有獲獎的機會。

D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則

1.1.制定目的為規範客戶拜訪作業,以提升工作業績及效率,特制定本辦法。

1.2.適用範圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。

1.3.權責單位:

(1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

2.實施辦法:

2.1.拜訪目的:

(1)市場調查、研究市場。

(2)瞭解競爭對手。

(3)客戶保養:A、強化感情聯絡,建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。

(4) 開發新客戶。

(5) 新產品推廣。

(6) 提高本公司產品的覆蓋率。

2.2.拜訪物件:

(1) 業務往來的客戶。

(2) 目標客戶。

(3) 潛在客戶。

(4) 同行業。

2.3.拜訪次數根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。

3.拜訪作業:

3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管稽核。

3.2.客戶拜訪的準備:

(1) 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

(2) 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯絡。

(3) 確定拜訪物件。

(4) 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

(5) 拜訪時相關費用的申請。

3.3.拜訪注意事項:

(1) 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

(2) 儘可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。

(3) 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動(提前申請)。

(4) 拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。

3.4.拜訪後續作業:

(1) 拜訪應於兩天內提出客戶拜訪報告,呈主管稽核。

(2) 拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

(3) 拜訪後續作業之結果列入員工考核專案,具體依相關規定。