農資人酒桌上的營銷經
27天營銷訓練營的主張：真正的營銷不缺少卓越的戰略和優秀的策略！營銷真正缺少的是把戰略和策略變為現實的職業營銷選手！所有想獲得營銷成功的企業，擁有自己的職業營銷選手是唯一的選擇。一個人選擇了營銷這個職業，做一個職業營銷選手就是他的天職。職業營銷選手選擇的是一條不歸路，只有單程票，沒有回程票。全球營銷人每年淘汰率高達25%，這不是殘酷，這就是現實的競爭。人生是一場馬拉松式的競爭，營銷是一場拳擊式的搏鬥。業餘營銷選手打帶護具的業餘比賽，輸贏都不會傷筋動骨。職業營銷選手打沒有護具的職業聯賽，輸了就沒有飯吃。
營銷總監、區域經理、經銷商 、零售商、農戶是農資經銷鏈條上必不可少的環節，人與人打交道，免不了請客吃飯。
生產銷售企業要定期召開全國或區域性經銷商會議，經銷商開零售商訂貨會，加上最近幾年流行起來的請農戶吃飯，農資界每天在不同地點上演著各式各樣的飯局。聯想到中國式的酒文化，這些都是極其正常的事，而吃飯幾乎都會牽涉談生意。俗話說，“酒肉穿腸過，合同桌上擺。”“酒逢知己千杯少，話不投機半句多。”
當然，銷售的學問遠遠不只飯桌上喝酒這麼簡單，但酒桌上映射出的營銷經也遠遠不只吃頓飯這麼簡單。
近日，《農財寶典》特邀深圳百年盛世營銷管理諮詢有限公司總裁趙一灃講講“酒桌上的營銷經”。
1、 簡單總結一下酒桌與營銷的關係，能帶來哪些好處？使用過度，又有哪些不利影響？
趙一灃：簡單的`把酒桌與營銷聯絡起來，去討論利弊得失，其實有些過於簡單和草率。酒桌的背後是中國源遠流長的飲食和禮儀文化，營銷的本質是一種交流，二者結合起來，也可以算作中國營銷的一個特色。在中國做營銷與世界其他任何地方都不一樣，如果不懂“人情世故“四個字，在中國做營銷肯定寸步難行。“人情世故“這四個字，其實就是中國營銷文化的核心，這也是為什麼許多國外一流品牌在中國市場遭遇滑鐵盧的真正原因，因為他們不懂中國的營銷文化。所以我常說：“在中國做營銷做的好的人，做人一定沒問題。”
2、 您肯定經常參加農資界的飯局，在您的印象中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別好的案例，請簡單舉一二例。
趙一灃：現在的農資界，其實早已經告別了喝酒，打牌談生意的年代。營銷的本質是一種交流，，，發現和認同了價值以後，才能實現交換。所以無論是談話，喝茶，還是酒桌吃飯，，，所以對於職業營銷選手來講，喝茶和喝酒是一樣的，都是要透過交流體現產品，個人，企業的價值。目前農資界最常見的情況是，充分的交流以後，生意兩句話就談完了。
3、 在您的印中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別差的案例？比如可能有的人上飯桌就開始推銷產品，讓人食之無味。
趙一灃：從營銷的角度講，什麼時間和地點推銷產品都是可以的，關鍵看營銷的方法和對方是否樂於參與。至於是否習慣於在酒桌上談生意，南方和北方還是有文化上的差異的，一般北方更習慣於在酒桌上談生意，但這也不是絕對的，文化的本質是：文化沒有對與錯，好與壞，只有差異。
4、 企業宴請經銷商、經銷商宴請零售商，不是招商會就是訂貨會，這類會議的酒桌上應注意什麼？比如：什麼時候開始談產品銷售比較合適？要不要“大手筆、高規格”，會不會給人暴利印象？
趙一灃：基於中國禮尚往來的文化和農資界熱情好客的傳統，開會吃飯是很普遍的，應該注意的就是酒桌飯桌上最好不談生意，只談感情，其實現在這方面農資界已經做的很好了，先開會再吃飯的意思就是，會上談生意，桌上談感情。“大手筆、高規格”其實也是相對的，會議營銷也是要有投入產出分析的，沒有哪個企業會為了吃飯而開會。通常，吃飯的規格基本與暴利印象，因為按照農資界的商業邏輯，“大手筆、高規格”更多的是意味著實力和尊重，而不是暴利。
5、 現在越來越多的企業或經銷商或零售商直接請農戶吃飯，今年早造水稻用藥高峰期，廣東江門等地請客吃飯蔚然成風（見附件），有的人連續幾天都不在家做飯。這種營銷手段值得鼓勵嗎？要農戶吃好這頓飯，又能達到產品銷售的目的，應該怎樣做？
趙一灃：人情其實是農資行業很重要的一種營銷資本和資源，我們營銷學上叫客情關係。建立，維繫和加深客情關係，其實有很多種方法，請客戶吃飯只是其中最來套的方法之一。營銷同質化的年代，其實任何老套的方法都不值得鼓勵，現在很多地方，開會已經不吃飯了，或者吃飯只不過是一種待客禮儀而矣。
6、 您認為，酒桌上營銷有哪些手段值得采納？
趙一灃：世事洞明皆學問，人情練達即文章，真正的營銷，無時無處不在，只談感情，不談事情的方式最值得采納。
7、 整體來說，酒桌營銷需要注意些什麼？
趙一灃：一桌以內，以“情”為先；一桌以上，以“禮”為重；人少的時候不能淡了情分，人多的時候，不能失了禮儀。
8、 有營銷專家認為，“銷售的革命就在宴客吃飯”，您認同這個觀點嗎？
趙一灃：營銷鼓勵創新，革命哪裡都行，並不在任何一個固定的點上。
9、在眾多企業和經銷商都一味請吃飯時，該如何突破？是多點吃飯帶文藝表演的花樣，還是另闢蹊徑？
趙一灃：我個人建議，把給客戶的利益放在明處，把給客戶的服務做到實處，無論開招商會還是訂貨會，能不吃飯就不吃飯，一定要吃飯，越簡單實在越好。當然，如果碰到個別特殊的慶典，就跟我們自己家裡做喜事一樣，越喜慶越好。
案例附件：
水稻病害少發用藥量下降賣藥邀經銷商赴飯局
“飯局”的意義從來都不單純:建關係、打人脈、還人情……好些原本需要人與人長時間交往的事,有可能在“一頓飯”中解決。請客吃飯在中國的許多行業都是極為平常的事兒,非農資獨有。
近期，廣東部分水稻、馬鈴薯等主產區就興起一輪“請客潮”。與以往廠家、區域代理商“聯合”不同，各級經銷商與零售店也紛紛加入做東,飯局規模迅速擴充到十幾圍甚至幾十圍。無論酒菜豐儉,都繞不過推銷產品的“主菜”。讓主客雙方都糾結的“雞肋宴”,做東的關注“賣了多少”，吃飯的考慮“買或不買”，可謂各懷心事。
一週四五天都在泡飯局
恩平市福達農資店老闆程平安(化名)經營農資已有8年，近幾年的“請客風”他特有感受，有些人“四五天都可以不用回家吃飯”。
其實，,儘管飯局年年有，但今年更加興盛，，，就連經銷商 們也被逼得疲憊不堪。這不，台山水稻種植戶李能亮不到兩週時間已“自願”或“不自願”參與了5個飯局,而每次吃飯基本上是另一飯局上遇到的人。“已到水稻破口期,廠家宣傳也正常。”不過“太頻繁了,弄得好累”他說。對此,許多受訪者認為,去年和今年水稻蟲害少,用藥量普遍下降是今年廠家花心思大力促銷的最重要原因。“蟲害少,去年藥也都賣得相對少些。”開平市服農農資技術農藥店老闆吳樹福去年店裡的康寬、福戈等藥銷量都較前幾年出現小幅下滑,“產品加大推廣力度在預料之中”。
作為廣東省農業大市,江門常年水稻種植面積在300萬畝左右,優質稻穀總產量已達整個珠三角三分之一。其下轄七縣的水稻種植戶,幾乎都被以康寬、福戈、稻騰為代表的進口農藥或一幫國產農藥包圍,廠家競爭刀光劍影。
“能叫上名號的國外產品主要成分都是氯蟲苯甲醯胺或類似成分,”程平安直言這些藥效果大同小異。就因為這個原因,李能亮最初參與飯局也是想多瞭解產品,看能不能“淘到好藥”,但越到後面越覺得沒趣,“都是乾巴的推薦,吃飯也吃不安寧”。
“如果你表現出興趣,吃飯時他們就會找你繼續做推廣,吃也吃不飽。還不如在家裡吃得自在。”不單是打擾了吃飯的雅興,吃完後揪心的事兒也不少。“你說吃了一頓飯不買點產品好像也不好,但確實產品又不怎樣。”這種內心的掙扎讓李能亮現在選擇不去飯局。
零售店掏腰包分攤費用
操辦飯局的人也煩得很:廠家擔心來的農戶不對路,經銷商擔心產品賣得不夠多,零售店更直言分攤費貴得“傷不起”。
吳樹福就曾配合廠家做過一些飯局組織工作,而一次組織他必須“承擔請客費用的三成左右”。以400元/圍計算,1圍就必須先分攤120元,通常會達到10圍,即1200元。“這些花銷不大可能馬上收回。”吳樹福坦言一次吃飯只能讓老客戶得到優惠,新客戶大多不會馬上掏錢,只能寄希望於讓他們對品牌有印象,帶動來年銷售。
然而,像吳樹福一樣“奉陪”的零售店並不多,許多零售店老闆表示分攤費太高了,除非不用分攤費用,那還可以幫忙組織。
零售店老闆擔心“腰包要瘦身”,經銷商怕“肥肉”到口還要吐出部分。李能亮就曾遇到過幾次這樣的情況。在廠家打折後,經銷商抵不過農戶的百般“哀求”,只能再讓利打折。“原本是買十送一,最後變成了買五送一。”李能亮狡黠一笑,道“那個經銷商笑得好勉強”。
吃飯推銷“對搖擺不定的農戶有些效果。”吳樹福表示推介完產品後,必須要再逐個擊破,看能否讓他們掏腰包。而那些本來就熟悉產品的農戶,推介會的優惠本身就很有吸引力,部分農戶甚至會趁優惠現款買下整年產品。
羊毛無疑出在羊身上
天下沒有免費的午餐。“羊毛出在羊身上,最後肯定會分攤到產品中。”在中農配送中心台山農友農資公司總經理左孟德看來,這種大規模飯局的花費肯定不少,儘管最先的開支是由廠家、經銷商和零售商共同分擔,但最後還是轉到產品身上,“沒人會做虧本買賣”。
有人從“兩廣”同一產品售價差異上看出了端倪。“康寬近幾年一直漲價,今年賣到9.5元/包。”程平安認為逐年遞增的產品價格與鋪天蓋地的請客不無關係,“同樣一個產品為何在廣西購買的價格比廣東便宜許多?”據瞭解,眼下在廣西,相同規格的康寬售價為8元/包。不單單是售價不同,據廣西蒼梧農資店老闆王鐵勝(化名)透露,康寬在廣西零售進