中小企業銷售的三個級別
以製造為主的中小企業,公司內部並沒有系統進修過理論知識的專業銷售人員,企業訂單多來自上游客戶或企業老闆的私人關係。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業急切地希望瞭解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。
“銷售是什麼”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什麼”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:
初級銷售:吆喝!
“要不要發票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家裡,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。
二級銷售:引誘!
“農夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產品的印象,大多數企業的產品廣告屬於此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往裡看是什麼東西。結果裡邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嚐!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”
三級銷售:做局!
專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發和引導顧客去發現。發現新的價值,乃至發現顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什麼這麼多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業,產品質量和花色非常相似,二家企業都從事出口加工,剩餘產品做內銷。但是其中B企業總是沒有A企業紅火。B企業老總很是納悶,為什麼外商來到本地總是直奔A企業？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業搶走了？經過內勘外察,終於找到根源:A企業重金聘請了當地語言學院的外國留學生做自己的業務接待人,並特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業的外國客戶看到家鄉的人、感受到家鄉的氣氛、聽到熟悉的鄉音,怎能不親近？客戶在A企業感覺更自在,像在自己的主場一樣放鬆,談判時也會更順暢。其實這樣的例子並不複雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節的累積,使企業贏得了客戶的信賴。