電信市場營銷問題及策略論文
摘要：為了提高在市場上的競爭能力，中國電信企業雖說對自身內部結構進行了相應的調整，並取得了一定的成效，但是內部改制工作還存在著很遠的路要去走，其主要問題不僅僅是對於表面形式的改革，其最重要的是從企業的根本出發，發現改進不合理的經營機制；必須注重市場的走向，使資本得到合理的週轉，並且做好與客戶的溝通，提高自身內部的管理。為了使電信企業佔有更多的市場提高自身的競爭能力，本文特此對於目前形勢下電信市場所存在的問題給予分析，並且對於今後的營銷方向給出一定的創新。
關鍵詞：新形勢；中國電信；市場營銷；營銷策略；策略創新
一、引言
自從中國加入了WTO之後，中國電信所面對的就不僅僅是國內的對手了，目前，加入WTO為期5年的過渡期已經結束，中國電信在許許多多的對手面前該如何發揮自己的優勢使自己立於不敗之地呢？中國電信現在所面臨的重中之重的問題就是要去考查國內外市場的變化，並根據市場的變化制定出相應的營銷策略。
二、中國電信市場營銷問題
透過對中國電信所佔有的市場的考察，當前中國電信的市場存在三大主要問題：第一：經營過程中責任劃分不細，各種活動紀律組織不到位。對客戶人群沒有明確的劃分以及在廣告宣傳的目的不明確致使中國電信在營銷策略上存在不足。市場上的使用者根據不同的標準可以劃分為不同的群體，一般來說可以分為個體和家庭，但是基於消費能力的差別，又可以劃分為高中低三個層次，對於家庭的營銷策略，可以把固話、手機、寬頻三種方法相結合，對其進行創新。這樣簡單的把客戶劃分為不同的群體，不能夠滿足現在消費者追求個性化。廣告宣傳的具體目的不明確，效果不好，造成中國電信在廣告宣傳的投入要遠遠地高於其他運營商。由於中國電信不能很好地對其旗下的代理商進行綜合全面的管理，嚴重地影響了其市場的發展需求。第二：新使用者的`價值還有很大的挖掘空間。中國電信新增的客戶群體大都是家庭固話，而這中間的使用消費者，主要是老年人，其消費能力有一定的侷限性，這嚴重地制約著中國電信市場的發展。第三：跟不上當今社會寬頻發展的潮流也是其問題之一，中國電信本來就是寬頻行業的領頭羊，但是對於其他運營商的競爭，只是採取一些保守的政策，不能夠及時的瞭解使用者所需，不僅不能夠站在競爭的優勢地位，還會使一些潛在的使用者傾向於選擇其他運營商。
三、新形勢下中國電信市場營銷策略創新研究
1.體驗式營銷策略能夠實現使用者的親身體驗是電信行業的重中之重。這種營銷策略比較能夠使客戶表現出其內心的所需，以便於企業能夠更好的掌握市場的走向，採取應對的策略，使客戶的流失率降到最低。以下幾個方面能夠達到這個目的。第一、要使客戶有體驗產品的急切心情。體驗式營銷使客戶能夠在體驗產品的過程中，真真實實地感受到產品的好壞，對客戶產生一種心理暗示的作用。觸屏手機作為電信的終端產品，客戶剛開始接觸它時，可能對於觸屏這種概念還是存在疑惑的，但是當用戶實際的操作之後，就會產生一種急切擁有的意識。第二、要提高客戶賓至如歸的情感。在體驗過程中，情感就會流露出來，真正地使體驗式營銷轉變成對客戶情感的挖掘。所謂的情感營銷也就是透過營造一種舒適的，能使客戶身心愉悅，滿足客戶需求的一種環境，使客戶的內心情感得到宣洩。只有達到這種營銷的要求，將冰冷冷的銷售轉化為客戶的主觀意識，電信產品才能在競爭中立於不敗之地。2.組合促銷策略在對電信產品進行銷售的過程中，要根據其不同於其他產品的技術要求，使用者的特徵的不同，採取不同促銷手段相結合。針對於一些技術含量高，專業性強的業務，或者是新開發的產品來說，就需要技術人員與營銷工作人員相結合，面對面的向客戶推廣介紹，必要的時候還要進行現場的演示。而針對於市場上普遍存在的，大眾普及率比較高的低端產品，應該更多的採取媒體廣告營銷。電信產品如要在現在市場的競爭中佔據優勢，就要對不同的電信產品根據市場的走向進行重新組合分配，包括產品的元素構成，產品與服務，進行重組改進，進而形成滿足客戶需求的營銷策略，從而實現組合營銷，實現企業利潤的提高。3.人員營銷策略銷售人員的綜合素質能力，是中國電信在市場新形勢下站住腳步的根本因素。由於長時期的注重基礎的建設，而對營銷方面的投入比較薄弱，這就導致了現在營銷人員的綜合技能不如其他部門工作人員專業，這就導致了現有的營銷人員除了進行一些基本的工作之外，很難達到市場銷售的高要求。針對於現有的困境，中國電信必須招兵買馬，找一些專業的營銷人員，並對其進行專業的培訓，使其樹立其服務的新概念，從心底裡締造一套適合企業產品銷售的概念，透過綜合素質的提高使其能夠拿下客戶，擴大市場的規模。對於人才的合理利用，進行人員的調整，使管理和營銷的隊伍壯大起來也是必不可少的步驟。在中國現有的電信銷售人員只是僅僅佔據了總銷售人員的一小部分，這之中還有跟多的是等待客戶去上門的銷售，而真正能夠主動出擊去營銷產品的人員，簡直是少之又少。
四、結語
中國電信企業必須要認清自身所存在的不足之處，正視外部市場所帶來的競爭壓力，掌握好市場的走向，充分地發揮自身的優勢，改善自身的不足，汲取其他企業的教訓，合理的制定能夠使自己處在行業領頭羊地位的營銷策略，只有這樣才能夠是企業獲取最大的利益，在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
參考文獻：
[1]南劍飛,潘建勤,熊志堅.中國電信集團公司市場營銷策劃模式探討[J].商業研究,2005(2):154-157.
[2]黃漢高.中國電信農村市場營銷渠道模式探析[J].企業家天地下半月刊:理論版,2009(11):52-53.
[3]張威.淺談中國電信企業的市場營銷策略[J].黑龍江科技資訊,2011(29):108.