產品銷售經理工作內容
對自己的崗位盡職，我們必須要了解自己的崗位的工作內容，下面讓我們來了解一下產品銷售經理工作內容吧
產品銷售經理工作內容
一、銷售經理崗位重要性
1、當公司的產品還不完善，產品的優勢、知名度還未獲得大眾認可的時候，銷售也是最難的時候。銷售經理在銷售的第一線，是最能獲得客戶的需求，瞭解產品的優勢和不足的員工之一，能為公司開啟市場提供關鍵性的決策參考。
2、這個時候許多創新的銷售方法，管理方法，最能發揮其作用，需要銷售經理帶領其銷售團隊把公司的理念，產品的優勢灌輸給企業，實現公司的贏利；
3、如果一個公司想要快速發展，想要多元化，最快捷的方法就是最大限度的挖掘銷售潛力，同樣的產品，同樣的團隊，增加了銷售額，最多增加一些銷售人員，那麼公司利潤自然上升了。
4、如果一個網站已經渡過了創業期，進入了穩定發展期，銷售經理實際承當的責任就小了很多，只需要維持銷售的穩定，能每年循序漸進的有一些發展即可。這個時候工作重心是做好產品和服務，讓客戶真正在平臺上獲得效果，那麼客戶的續費率就會上升，互相介紹，口碑傳播，也會讓銷售不斷的獲得增長。
總之，不同的時間，公司發展的不同階段，未來的發展方向等，銷售經理的重要性，對其職責要求是不一樣的，這個需要根據公司決策層制定相應的發展戰略。
二、銷售經理崗位職責
其實銷售經理的崗位職責可以說的很簡單，也可以說的很複雜，簡單的說，就是按時完成公司安排的銷售任務，培養一個強有力的銷售團隊可持續性的提高公司的銷售業績，下面詳細講解：
1、對銷售任務負責：在公司規定的時間裡完成安排的銷售任務，時刻以完成銷售目標為工作重心，以完成目標為工作的指導思想，並保證銷售的質量，比如能有一些高質量的大客戶；
2、對市場佔有率負責：可能產生銷售的每個領域的客戶都要有所涉及，不能長期偏重於某一個領域，而一些本來可以有銷售的長期銷售額很低；
3、對日常事務負責：銷售人員不能處理的客戶問題要及時正確的處理，幫助銷售分析平時培訓中沒有遇到的特殊客戶，對某些型別的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應該重點跟蹤，具體的客戶應該採取那些具體的方法去跟蹤。
4、對售後服務負責：一個公司的續費率低了，銷售經理要主抓(也可以設定一個售後服務部經理，但是仍然歸銷售總經理管理)，銷售時承諾的各項服務是否做了，售後服務是否已經根據客戶的實際情況，提供有針對性的服務，是否已經真正的給客戶做出了效果，監控客戶的`詢盤、訪問量等。
5、對銷售隊伍負責：負責銷售人員招聘、培訓、指導、提升、管理和監控，保證銷售人員的質量和數量，要保證銷售團隊計程車氣，能為公司的發展培養和儲備人才。
6、對上傳下達負責：對上級領導交代的各項事務，要能及時完成，對上級的精神，要能正確、及時的傳達給下級。要能及時到一線收集客戶的需求，調動銷售人員積極反饋客戶反應的問題。
三、銷售經理崗位權利
權利和責任往往是相輔相成的，沒有權利只有責任，只能是按部就班就讓一個人去做一件事，而不能發揮起主觀能動性以及創造能力，下面來講講銷售經理的權利。
1、有對銷售月度、季度及年度工作計劃的建議權及指導執行權。
2、有對銷售資源投入計劃的建議權和分配權。
3、有對銷售人員的招聘、任用、解僱的建議和執行權。
4、有對銷售內部的人員管理權、工作培訓權、督導權。
5、有對銷售內部工作流程的修改及指導權。
6、有對b2b行業入口網站技術開發、內容建設、營銷推廣、規章制度制定的建議權。
四、銷售經理崗位工作內容
1、銷售人員招聘、前期培訓
招聘比較簡單，相對來講，培訓是一個比較漫長的過程，實際分為兩個部分，前期培訓入門和後期培訓提升，銷售經理必須充當好教練的角色。
(1)銷售培訓需要招聘有一年以上銷售經驗，高中或中專以上學歷，性格開朗，口才比較好，其中銷售經驗可以為店面銷售、上門銷售、電話銷售和上門銷售結合、電話銷售中的一種即可；
(2)其中要測試其是否做過相關的銷售，簡單模擬一下他做過的銷售，比如：你是他的客戶，讓他來說服你購買他的產品，展開一些對話，設定一些疑難，5-10分鐘即可知道其水平怎麼樣；
(3)前期培訓，主要是培訓其瞭解產品、銷售技巧、銷售話術、熟悉這個行業的上中下游、公司的文化及規章制度等等，主要是讓他能融入這個團隊，一般入職後培訓3-5天即可；
(4)培訓中主要有兩點很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術、能回答客戶提出的各種刁難的問題；二則是必須熟悉各種行業知識，需要持續不斷的去學習，所謂知己知彼，才能百戰百勝。
(5)由於電話銷售的壓力比較大，要培養銷售人員在遭受被拒絕的時候，能夠很坦然面對，必須要時常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時瞭解其正在跟蹤的客戶情況，也就是後面會詳細講解的銷售經理要學會“抓單”。
2、透過“抓單”來實現“抓人”，透過這種培訓實現銷售能力提升
銷售管理過程中最關鍵的點是：單子。因為業績最基本的體現在於單子，只“抓單”，而不“抓人”，透過“抓單”來實現“抓人”。
(1)什麼叫“抓單”，“抓單”就是關注銷售顧問目前手裡的單子的具體情況；“抓人”就是關注銷售代表本身的具體情況。“抓單”，更多地只詢問該銷售代表手裡有幾個單？幾個意向客戶？單子的具體情況？透過客戶情況分析來幫助銷售代表分析原因，提升能力，幫其提高業績。
(2)“抓單”的好處在於：單子與最終業績掛鉤，透過銷售代表手裡單子的瞭解，就基本上能預期和控制到業績。“抓單”透過對單子的分析與跟進，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人”的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表某些言不由衷的話所矇蔽。
(3)詢問單子的方法：近期手裡有哪個客戶最有可能簽下來？有什麼事實可以證明？不能回答是“感覺意向很大”，“老總對我態度很好”這些帶有主觀感情與空虛的話。現在要他們必須用事實證明來回答後。比如都是“老總問我能不能價格優惠點，優惠點就沒問題”，“某負責人叫我留了號碼”等等這類客觀事實類的細節，就比較容易判斷客戶意向程度的描述了。
(4)在抓單的過程中，對某些型別的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來；
(5)針對表現不理想的銷售代表要透過詢問，瞭解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷售技巧不好；或者說是行業所處的階段發生變化，銷售話術發生了改變；或者是銷售方向要適當調整等等細節的問題，透過不斷的瞭解，發現問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升。“抓單”的一個很重要的原則就是“抓而不緊，等於不抓”，這個方法透過對銷售代表的指導都比較有效，能直接幫助他們業績的穩定與增長。
3、市場調研和分析，制定策略
銷售經理要能提高整體的銷售技巧，就涉及到各種銷售話術的設計，解決客戶提出的各種問題，包括：網站平臺的優勢及特色、主要競爭對手的優勢及弱勢、目標客戶的需求分析、瞭解客戶需求的變化、行業發展的最新動態、把握各種市場機會、瞭解市場危機等各個方面，而這些都是在不斷的發生變化的，需要長期的跟蹤、分析，才能得出正確的結論，制定銷售策略，指導銷售人員改變銷售技巧、銷售話術、解決問題，從全域性、戰略戰術上提高銷售。
調動銷售人員積極反饋客戶反應的問題，和b2b行業入口網站的上級領導、技術部、內容部、售前售後服務部溝通，提高網站的整體水平，真正幫助客戶做出效果，才能真正的持續的保證提高銷售額。這個其實對於網站策劃是最重要的，因為可以真正的瞭解客戶的需求，具體可以參考我寫的《b2b行業門戶策劃實戰研究報告》。
4、團隊紀律、獎懲及保證高昂的鬥志
任何一個人都是渴望絕對自由的，都不希望外界去約束，越放縱，那就越鬆散，再有自制力的人，再努力的人，也會受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首先管理好害群之馬就是這個道理。
作為銷售經理，要時常瞭解團隊內大家是否認真的打電話了，大家是否努力的去做銷售了，是否本來可以做4單的，得過且過的做2個單，是否在思想認識上出了問題。舊的紀律問題解決了，新的紀律問題會不斷的出來，這個就需要我們去管理、監控，比如：上班時間無關網頁、私人聊天、辦公室大聲喧譁、互相聊天、長時間的接私人電話、電話量不夠等等，都需要常常監督管理。控制團隊氛圍，保持一個士氣高漲的氛圍，要大家一起往前衝，誰也不能長久的拖後腿，該獎勵的人，一定要獎勵，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團隊最長的長板和最短的短板，只有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長。
5、銷售目標的預測、制定及分解
這是一個綜合的要求，需要對市場、產品、團隊、過去和未來有一個綜合的瞭解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目標一般是由銷售經理和高層領導一起制定，但是詳細的分解到每個月，每個人，需要由銷售經理去實際的執行。
(1)當我們制定了目標，就必須要千方百計的完成，這個時候工作重心會發生偏移，無論做那些決策時，都會想到，我這樣做是否有助於完成銷售的目標，把目標分解到每個月每個人。
(2)有意識的去談一些大單，某些客戶有意識的讓銷售人員重點跟蹤，並給予其適當的幫助，讓他們能及時的完成自己的銷售任務。
6、狠抓客戶資源，提高銷售額
(1)不斷的研究很分析，那些地方有我們的客戶資源，如何讓技術和內容配合，讓更多的目標客戶來到b2b行業入口網站，這個也是非常重要的一個環節。比如：註冊後提示可以選擇收費會員，讓想看買家資訊的人，必須要先註冊，然後再告訴他們要收費，這些都是挖掘客戶資源的方法之一；
(2)有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理客戶，常說的，銷售都是跟蹤8-11次後才出的單，也就是說，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶，銷售管理系統是最好的選擇，請認真分析我寫的文章《策劃好b2b電子商務網站銷售系統——成倍提高銷售》。
(3)幫助銷售人員找出那些行業大客戶，雖然他們從來沒有註冊，但是我們仍然要重點關注。
7、關注市場佔有率、客戶質量
(1)保證市場佔有率：完成銷售任務的最佳結果是保質保量的完成銷售任務，保質的意思就是要保證產品的市場佔有率，保證客戶的質量。比如：要保證某些領域客戶太少，作為銷售經理，要有意識的去分析這些型別的客戶特點，開始重點輔助一部分銷售人員把這個型別的企業拉來作為自己的客戶，和銷售人員一起去研究，或者銷售經理自己先去做。
(2)保證客戶質量：銷售經理應該要關注客戶的質量，比如，一些行業大的企業，要重點輔助銷售人員去跟蹤，因為一旦談下來，每年的續費算下來，利潤會更高，也就是2/8法則中，20%的客戶創造了80%的銷售額的利潤。
8、關注售後，提高續費率
之所以說售後是屬於銷售經理關注的，因為我們第二年的續費也屬於銷售的一個部分。其實這裡講的關注售後，不是說我們按部就班的給客戶打電話，告訴他們該怎麼樣來使用我們的產品，其實最關鍵的是，我們一定要能監控各項資料，包括：每個收費會員網站的點選次數、點選來源、聯絡方式被檢視的次數、廣告點選次數、留言的條數、產品詢價的次數。找出原因，研究對策，真正為客戶做出效果，才能保證續費率的提高。分析客戶的特點，這個分析要貫穿到整個過程中，找出為客戶做出效果的最佳解決方案，因為只有高的續費率才能證明是真正的好網站，才能具有品牌價值的提升，否則遲早一天都都會臭名遠揚的。
9、銷售相關文件的製作、分析
(1)銷售統計表格：讓自己及領導都知道，目前的銷售情況，銷售經理要根據表格，常常為自己及銷售人員敲響警鐘，時刻要關注還差多少才能完成銷售任務；
(2)電話統計記錄：每個月月底提交一個報表，結合考勤表，把那些沒有打完電話的人找出來，批評教育，該罰款的就罰款(這個需要你的公司安裝有電話數量統計軟體)；
(3)售後服務文件：那些人續費了，那些人沒有續費，續費率有多少，這個不僅僅是售後服務和銷售經理要看，公司最高領導、其它高階管理者都必須要了解這些資料；
(4)合同簽定及稽核：組織銷售人員做好銷售合同的簽訂與管理工作，對某些客戶，要修改特定的合同文字給客戶，滿足其需求，投其所好。這些銷售報表，只需要交給銷售助理、售後服務人員製作即可，銷售經理只需要負責稽核。
10、培訓、跟蹤及監督銷售助理的工作
銷售助理目前負責售前的客戶挖掘和交費後基礎服務的提供，這個是屬於銷售的一部分，關係到銷售額的提高和客戶開始的滿意度。
(1)培訓、監督銷售助理在解答潛在客戶諮詢方面的技巧，找到更多意向客戶；
(2)客戶交錢後，督促銷售人員去把客戶的照片、資料要過來，可交給銷售助理去做。
(3)有了資料後，培訓和監督銷售助理及時的開通會員，上傳資料，核對合同，把所有該做的服務，都要全部在規定的時間內做完，要協調好銷售助理、銷售人員、客戶、技術部、內容部之間的關係。
(4)客戶要做廣告的，需要和廣告策劃、廣告製作、客戶溝通好，這些只需要由銷售助理(或售後服務人員)和廣告策劃的溝通好即可，其他的只需要等做出來後銷售人員和客戶一起來稽核，但是這個一定要銷售經理重點跟蹤的，這個是保證客戶效果的關鍵。
(5)需要寫文章推廣的，由銷售人員、售後或銷售經理提出，告訴內容部的人，該如何寫文章，從那裡著手，文章寫出來後，銷售經理一定要稽核、跟蹤。