如何做好尾盤銷售
導語：要做好尾盤銷售，相關技巧各位可以學習一下。下面是小編整理的做好尾盤銷售的技巧，供各位閱讀與參考。
房地產住宅專案的銷售過程到了後期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷。
對於多層住宅來說，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅髒、亂、吵，而且採光與安全係數較低，頂樓不僅爬樓梯費時費力，而且住起來悶熱、容易漏水；對於高層住宅來說，尾盤一般是比較高的樓層或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺開闊、景觀不錯，但是價格越往上越高，西北超向的樓層更不必說，採光與通風均是整個專案最差的。因此，這些房源理所當然地成為了住宅專案最後剩下的尾盤。
然而，對於地產開發商來說，絕大部分利潤都在於尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那麼尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個專案的點睛之筆，是得到老闆賞識的最佳機會，也是謀求利潤的關鍵一招。如何做到這一點，不僅需要售樓部置業顧問的用心用力，更需要集合整個團隊的力量由上而下打個組合拳。
一、態度第一，點石成金
毋庸置疑，每一個置業顧問都是有經驗的銷售人員，對自己的產品瞭如指掌，一旦到了尾盤，置業顧問們不但無精打彩、信心不足，更甚者在售樓部內部宣傳負面資訊，諸如“肯定賣不掉”“提成太低，懶地賣”等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。
遏止消極情緒在售樓部內部的傳播，重點整治一些負面典型，是銷售經理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對於尾盤仍舊保持積極向上的態度，首先需要給他們一個充分的理由相信產品是優秀的。
是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產品的頂樓一樣，儘管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優勢，就看如何點石成金。
首先，銷售人員改變觀念，剩餘房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對這些保留房源充滿自信。
其次，進行強制性培訓活動，統一口徑，說明這些保留房源的來歷，並使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團購下的，由於惡性壓價，導致開發商不得不放棄團購，使得客戶有機會購買這些保留的房源等等。
二、誘惑性促銷
對於尾盤房源的優勢，相信再優秀的廣告也是說不清楚的，僅憑几張圖片或者幾篇軟文也是不會有人相信的，因此，對於尾盤的誘惑性促銷，從產品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價格優勢的房子來說事兒，吸引公眾的關注的話，保證可以起到意想不到的效果。
筆者在某地級市操作一個多層住宅專案，針對一個小戶型房子做了一期夾報促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社會為鄰”，當天竟然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡繹不絕，堪稱尾盤價格促銷廣告的經典之作。
三、為客戶佈置銷控板陷阱
樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。
充分利用顧客的中庸習慣、從眾心理、安全心理，有技巧地佈置銷控扳，並適時地展示給顧客，可以使推銷過程事半功倍。假設某小區有棟7層的商品住宅，北進，一梯四戶，因此剩下的肯定是北向的以及1樓與頂樓的房源，銷控板可以進行如下簡單佈置：
1 號 樓
一 單 元
樓層 房號 房號 房號 房號
7F 701 138.5 702 138 703 132 704 138.5
6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5
5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5
4F 401 138.5 402 138 403 132 404 138.5
3F 301 138.5 302 138 303 132 304 138.5
2F 201 138.5 202 138 203 132 204 138.5
1F 101 138.5 102 138 103 132 104 138.5
代表已銷售；
由上圖，我們可以發現，在銷控板的佈置過程中，我們要把握“三看、兩不看”的原則。所謂兩看，即讓客戶看到對門的房子已經賣出去，讓客戶看到相似的房子已經賣出去，讓客戶看到上下左右的房子都賣出去；兩不看，即讓不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。
如此一來，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的已經掉下了售樓部事先佈置好的陷阱，心裡的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業的銷售說辭，利用其從眾心理順水推舟進行逼定，顧客也就不得不中招了。
四、銷售說辭是要藝術的
所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。
銷售人員在一線作戰，但整個售樓部的人員素質層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什麼樣的房子，如果推銷重點錯誤，就是浪費了一個客戶資源，因此售樓部的每一個置業顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。
對於尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結起來，做專業性的應付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓說辭：
※在與客戶進行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積後，適用以下銷售說辭：
問：這棟樓還有哪一層？
答：您的眼光不錯，這一棟是我們小區（或者採光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊團購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是後來由於消防大隊拼命壓價，我們沒辦法，最後經公司領導綜合考慮研究決定，從×月×號起執行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我幫您介紹一下。
問：那剩下的是不是最差的了？
答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這裡沒有最差的，只是每個人的置業選擇標準不一樣。就像在我們這裡，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統一點的人喜歡3F、4F。為什麼呢？
對於老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多高血壓、高血脂都是因為住高層引起的，因為離地面遠，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔心採光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。
這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題！
對於年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對於物質條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這裡的格外多。 在我們小區裡，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現在就把它定下來。
問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。
答：這個您放心，首先我們的建築方與施工方是×州的品牌公司：××公司。施工質量過硬，我們屬於一期工程，是打品牌創口碑的，這一點我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現工程質量漏水問題，我們二期三期怎麼賣，誰敢買。說實話，目前頂層隔熱與防水技術早已成熟了，我們這裡的所有頂棚全部採用彩瓦坡屋頂外形，花崗岩珍珠岩混合結構，並採用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時您持有由房產局頒發的《住宅質量保證書》。書中已有明文規定，強調各種主體承重結構具體保修期，對門窗、PR上下水管、弱電系統等，都有具體的保修期，根據國家相關規定都做出了具體的約束。
所以這一點您放心，這不是個問題，現在就訂下來吧，相信自己的眼光。
問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。
答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔心。因為我們這裡是純居住小區，不是底商住宅，有時候您就是想聽到聲音都很難。
一般的人不喜歡一樓，是從採光和安全的角度考慮出發的。我們這裡是封閉式管理，保安24小時巡邏，配有對講系統，陌生人來都要過三關，第一我們的門衛房，對於陌生人如要進小區，必需先登記具體事由和進行時間約束限制，不允許什麼人都能進，搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等，就像××小區（競爭樓盤）那邊，像什麼樣子，曬在一樓的.被子白天都有人偷，而且還光明正大。
對於採光問題，我們樓間距20米，在規劃設計的時候已經考慮和規避了。即使在冬至最短的這一天，從早上9點到下午4點，採光也是沒有任何問題的。從生理學角度來講，從地面到空中9米的高度是最利於人身體健康的，因為離地面近，地氣濃，安全係數高，沒問題，現在就把它訂下來吧。
問：3F、4F還有嗎？
答：沒有了。俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個人認為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的。現在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。
輕聲說：可能我們下個星期我們價格要上浮，大概在100幾塊—200塊錢左右，因為我們是低開高走的價格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在後面。買不買房看環境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您這個家庭的。
問：那我考慮一下，過幾天再過來。
答：當然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準了就要當機立斷，錯過機會就不值得了。
考慮什麼呢？無非是考慮地段、價格、戶型三個方面，從地段來說……
問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。
答：××先生/小姐，買不買房子沒關係，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這裡來。因為在同等品質中，我們的價位是最低的；在同等價位中，我們的品質是最好的。您看，無非是看……
當然，對於不同的專案，購房者關注的也不一樣，但有一點是確定的：即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因為客戶下決定時需要別人精神上的贊成。
在四個組合拳的攻擊下，相必再精明的購房者也難以拒絕，當然這也不是萬能的；但事實證明，無快不利，快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們，在每次給客戶解決了問題後，都要記得真誠的對客戶說一句話：
“我覺得這個戶型非常適合您這個家庭，沒問題的，現在就訂下來吧！”
這才是我們最終的目的。