工作總結及市場調查報告
導語：現在公司主要生產閥門，順帶給客戶做些龍頭，但反映較好。於是就計劃研發龍頭系列產品以下是小編為大家整理分享的工作總結及市場調查報告，歡迎閱讀參考。
工作總結及市場調查報告
7月13日隨同朱會長及董事長Crisanto先生一行出發拜訪XX重點客戶。主要走訪了“天馬閥門”、“康發衛浴”、“新大地水暖”、“永德信”、“XX水暖”。在朱會長的帶領下，我們與“新大地”談判非常成功，當場就簽約。接下來的工作都按照合同條款正常進行。而後我每週也都會對這些重點客戶進行維護。其中“天馬閥門”也採納了我們給與的意見，在“連法”開了2套模具，正在用手工試驗。而“康發”也以積極的態度來回應我們，到園區來參觀，還提出相關的意見與建議。對我們的鑄造機效能及價格都滿意，而電爐和砂芯機主要是價格問題。因為對其實施報價的公司都是國產的，價格與我們懸殊太大。提出：能否以國產配置來為其生產，並保證與其他國產裝置的質量一樣。而“XX水暖”與“永德信”現還在觀望，新廠房要到明年才能投入使用，屆時來我公司參觀考察。
從7月14日至8月3日在XX獨立拜訪，主要是回訪以前的一些意向客戶。主要有下面這些：
XX水暖器材有限公司
中小型企業，員工總數約100人。新建廠房，目前以生產軟管為主，計劃明年8月籌建重力鑄造專案。希望我方能附帶模具開發。目前公司主要生產軟管和一些水暖附件，有計劃明年上鑄造專案，開發龍頭新產品。現階段正在考察各方面的因素。其目前關注的是自身各方面條件是否能達到鑄造專案要求，以及我司的各方面服務。銷售措施：不間斷拜訪，及時解除客戶各方面擔憂，為客戶提供技術和工藝指導，幫助其成功籌建重鑄專案。
路達閥門有限公司
目前沒有具體計劃籌建重力鑄造專案，只是瞭解其工藝和技術要素。以後可能會向這方面發展。饒廠長對我們反映主要是價格太高。主要原因還是不瞭解鑄造。其新廠房在龍溪閥門工業區，有計劃投入鑄造這一塊。
依斯特閥門有限公司
目前還是在觀望階段，希望在XX看到我們的裝置。然後再計劃籌備專案。現在公司主要生產閥門，順帶給客戶做些龍頭，但反映較好。於是就計劃研發龍頭系列產品。研發已經開始，10月份的時侯會來我公司參觀考察。
凱達銅業有限公司
公司規模為中小型，員工總數200人左右。目前採用工藝為壓鑄和翻砂鑄造。有計劃更換電爐，但目前當地變電所輸送功率太小，無法滿足工廠用電，每週停電2次。主要生產鎖具配件和門把手等。現在正在跟其客戶談一個新專案，本產品業務穩定，考慮明年上鑄造專案，現在用的是高壓鑄造，主要生產的是鎖具配件，但有加工其他銅產品。
鼎盛水暖器材有限公司
企業屬中小型，員工總數約200人。目前主要工藝為紅衝鍛壓，也有部分採用翻砂鑄造。（約佔15%）主要做貼牌加工，花樣多，批次少。受業務量限制，鑄造專案目前短期不列為日程計劃。現在考慮我們提供的方案，開模具手工澆鑄。因產品品種煩雜，量很少，且單一產品業務不穩定，所以現在只是等待。
浙江永和潔具有限公司（台州永和閥門有限公司）
大型集團公司，下設有：永和閥門、永和銅業、永和水暖三個廠。員工總數1000以上。以前有鑄造車間，所用裝置是國產，因技術不完善而擱置，後來成本太高而放棄使用。現在所有鑄造產品都採用外加工。近1～2年不考慮上鑄造專案，因為目前應總主要關心的還是閥門這一塊，最近又在開啟美國市場，無暇搞這些事。以前鑄造車間搞失敗了，所以不敢輕易再嘗試。主要也因為鑄造業務量小，產品不穩定。
恆達閥門廠
企業屬中小型，員工總數約200人。現採用翻砂工藝，廠房正在擴建。對我們裝置和鑄造都有興趣，但目前因產品品種雜，量少，不穩定。所以專案暫時擱淺。專案啟動再到我公司考察。
愛迪西銅業
大型企業，員工總數約600人。廠房目前正在新建。在上海平湖區正投資建水龍頭生產基地。有計劃採用重力鑄造，但目前還處於觀望期。現有生產工藝主要是紅衝鍛壓。基本沒有用到重力鑄造。最近在搞一個軟管生產車間，平湖那邊的廠房還沒完工。那邊搞好了，需要我們重力鑄造裝置時會具體考察我公司的。
浙江益明閥門有限公司
中型企業，員工總數300人左右。目前擁有1條重鑄生產線，全部是國產老式裝置，大部分已經老化，有計劃增設和更換新裝置。目前正在試驗階段，用手工硬模澆鑄。估計10月份左右就會有相關日程計劃。
雙林閥門製造廠
企業規模中小型，員工總數約200人。所有產品出口，擁有“雙林”品牌。對品質和公司形象非常關注，擁有良好的企業理念和企業文化。有計劃擴大規模。現在主要工藝是紅衝鍛壓。鑄造產品很少，一般採取外加工。短期內沒有日程計劃上鑄造專案，但對此專案很有興趣。因目前業務量不大，而且時機也未成熟。因今年在幹江工業區購得一塊地皮，明年計劃搬遷並擴大規模。屆時會考慮上鑄造專案。
XX東海岸金屬製品有限公司
目前採用手工硬模和翻砂鑄造，因這兩種方式對銅質要求不高。聽說其他公司上這個專案都不成功，於是目前不敢貿然上這個專案。主要考慮材料成本問題，現生產的產品主要是中低檔，材料是劣質鋅銅合金。業務來源OEM。今年無計劃投入這專案。
康意潔具有限公司
現用一套“韓標”裝置在生產，但目前只有部分產品能用裝置生產，還有部分用手工硬模澆鑄。裝置使用率很低。本來計劃今年8月新建廠房，擴大規模增添裝置。後因某些原因推遲到明年。
勝泰五金衛材有限公司
之前與我們有過合作，但由於某些原因中途終止了，造成一定負面影響。不過他們採購經理劉勇先生對我們的裝置還是很感興趣，再次與總經理磋商購買我們的裝置。如果老闆同意，將直接按照以前的方案來完成交易。估計需要以下裝置：鑄造機，砂芯機，切割機，混砂機。
世進法門有限公司
中型企業，員工總數約500人。目前主要採用紅衝鍛壓（約佔70％），鑄造少量（約30％）。鑄造採用的`是翻砂鑄造。有計劃投資重力鑄造。現已對其保價，估計本週六或週日（8月11日）來我公司參觀考察。
XX主要走訪了集中在城關到清港路段的工業園區，其中具體包括有清港、楚門、機電工業園、汽摩工業園、坎門科技工業園等地，一共有142家企業。其中生產閥門的一共有86家；生產龍頭等潔具配件的企業一共有31家；生產其他銅鋁鋅等產品的有25家。大約比例為3：1：1。其中目前在生產工藝上主要採用紅衝鍛壓的有74家，主要採用鑄造工藝的有24家，外購毛坯只作金加工的有21家，其它生產工藝（如壓鑄和拉銅棒等）有23家。大約比例為7：3：2：2。其中有些企業的部分產品需要鑄造加工的有80家，約佔總數的56。3％，這其中有54家是外加工的，而只有26家是自己加工的，大約比例是2：1。這26家企業中擁有重力鑄造裝置的僅10家，而採用翻砂鑄造的有6家，大約比例是2：1。也就是說還有87％市場在等待我們開發。綜合以上資料說明重力鑄造裝置在XX的市場潛力是非常可觀的。
目前XX閥門生產廠家還是大多數，約佔整個水暖行業的90％。而閥門一般的外形比較簡單，所以引用紅衝鍛壓工藝的比較多。紅衝鍛壓只能對外形和構造上比較簡單的產品加工，但其優點主要在於效率高和產品加工強度高。而重力鑄造主要是針對外形和構造較複雜的產品加工，其優點在於表面光潔度和後續加工簡單，而且所需人力少，佔地面積小，綜合資源浪費較少，但對銅質原料要求較高。翻砂鑄造在工藝原理上和重力澆注大致一樣，其一次性投入不高，但其鑄造品質低，人力資源要求高，佔地面積大，綜合資源浪費較高，且汙染環境。翻砂鑄造的成本：黃銅加工2000～5000元/噸，青銅加工6000～10000元/噸。
8月3日同侯科一起從XX出發去溫州瑞安市，當天我們去拜訪“立信機電公司”的林總（侯科以前業務上朋友）。主要目的是希望透過林總的關係瞭解瑞安市場，以及合作開發市場。8月4日去龍灣區海城街道，有600多家水暖企業在此設立辦事處，已成為中國三大水暖潔具市場之一。現正在規劃興建大規模水暖潔具生產基地，佔地面積101。6公頃，預計明年正式建成投產。但是目前還是以手工作坊為主。我們走訪了有“溫州市凱泰潔具有限公司”、“樂泰潔具有限公司”、“歐倫潔具有限公司”三家較具規模的企業。給我們帶來的資訊也是明年在新工業區建成後，再考慮籌建重力鑄造專案。我們現在所需要做的工作就是大力宣傳鑄造工藝和我們的裝置。
經過這二次的實際走訪，客戶反映主要問題有以下幾點：
一、模具
相當一部分客戶希望我們能為其提供模具，包括模具的設計方案和技術支援。因為重鑄工藝在XX僅少數幾家。真正能把重鑄操作好的更少。可以說它在XX是一種新型的生產工藝。然而模具直接嚴重影響生產效率和產品質量，進而也影響到我公司口碑。我們能否與XX當地“連法模具”公司合作，互相作為媒介宣傳，進而更深層次合作？
二、價格
據我調查得知，一般國產裝置僅幾萬元，與我門的裝置價格懸殊太大，讓客戶望而卻步。在XX做的較好的有義大利“伊姆樂”、韓國“韓標”、比我們稍貴，其他的都比我們要便宜。以電爐為例：“伊姆樂”40萬左右，“韓標”35萬左右。而XX本地也有生產電爐的，例如：新穎牌。他們雖然公司不大，但在XX乃至台州地區都有很多客戶在使用。其價格很便宜，低於8萬。而且還能承諾先使用3個月，再付款。保修期也是一年。
三、澆鑄技術支援和服務
雖然重力鑄造已經在歐洲普及，甚至已經革新到低壓鑄造了，但是在國內還仍有很多企業在沿用以前的翻砂工藝，根本不瞭解重力鑄造，甚至有些企業並不認同重力鑄造。客戶不僅關注裝置的操作與效能及維護上的技術支援，還希望我們為其提供鑄造工藝技術支援。客戶購買裝置目的是提高生產效率和產品質量，從而來獲得更多的經濟效益。但是自身沒有相關技術人才，導致有一部分公司買回的裝置擱置，無法投入生產。因此，我們更重要的是推廣重力鑄造工藝。
四、市場策劃
客戶經常會問我：有哪些公司在使用你們的裝置。我們一直把“伊姆樂”看作競爭對手，可我們的裝置卻根本沒有人知道。品牌宣傳不夠。目前還沒有一個具體的市場運作戰略。這是我們的一個致命弱點。“韓標”和“伊姆樂”能把市場做大，正因為他們有整體的戰略和詳細的市場策劃。我們銷售員需要一個具體的政策指引和戰略指導才能把工作做的更加完善。