渠道銷售人員績效考核的關鍵點

渠道銷售人員績效考核的關鍵點

otc營銷工作內容主要包括了以渠道銷售為主的面上的工作，和以連鎖合作為主的點上的工作。渠道銷售工作是otc面上銷售非常重要手段之一，隨著醫藥商業公司臨終端配送的不斷重視和調撥業務的`逐漸淡出，渠道銷售人員 的工作也隨之發生著重心的改變，而如何考核渠道銷售人員的績效 ，應該主要以下幾個關鍵點。

渠道銷售人員績效考核 分為常規性關鍵指標考核內容和按季度階段性工作要求動態考核指標，以上兩項為核心考核指標，再加上日常工作態度和工作認真程度的考核指標。

1、常規性核心關鍵指標考核內容：主要集中在庫存管理、價格管理、渠道促銷管理、資訊管理等四個方面。

a.庫存指標：拳頭品種每月庫存指標（一級經銷商庫存總計；二級分銷商庫存總計）是否達標；目的滿足純銷的需求，保證商業客戶不斷貨。制定經銷商和vip二級分銷商的安全庫存，根據歷史資料，制定客戶安全庫存的計算公式，並與省區進行溝通，修正客戶的安全庫存值。結合客戶的純銷資料，和庫存資料，制定客戶的理論銷售任務；銷售＋期初庫存＝純銷＋期末庫存。將實際銷售和理論銷售資料進行整理和分析，發掘問題所在，藉以指導省區的實際工作。利用渠道推力，提升銷售。

b.動銷指標：經分銷商每月動銷率是否達標，同時針對異常經分銷商動銷率的考核進行末位問責及淘汰制度；

c.渠道價格指標：核心管控產品渠道價格考核（分為開票價格和不開票價格）；

d.促銷資源落實情況考核：

1、篩選商業公司做臨終端促銷活動的原則：要有促銷規劃和方案；商業公司具備促銷禮品收支臺賬的程式；促銷期間每週提供銷售流向及禮品流向、庫存；接受廠家渠道銷售人員對禮品庫存的實物檢視、登記、籤認、蓋章等程式工作；商業公司能夠積極配合對重點終端客戶禮品送達情況核實與禮品簽收單備查；能夠提供重點終端客戶負責人及採購人員的姓名、聯絡電話；促銷投入與銷售量計劃管理必須要有要求。

2、促銷活動的兼管禮品配送監管：渠道銷售人員必須對促銷商業公司禮品及促銷資源落地情況進行監管和控制。商業公司需提供促銷期間每週銷售流向，建立每週禮品進、配送、庫存管理表。銷售人員自行採購的禮品需要兩人一同購進，在採購點留此禮品照片、供貨商名稱、地址、聯絡人姓名、電話以備核查。所有禮品需要有商業簽收回單。禮品落地效果必須督察，終端客戶禮品配送價值較大的，需要商業公司提供禮品籤認單、終端客戶聯絡人姓名電話。

e.商業流向等資訊管理：建立客戶滯銷庫存預警系統，避免由於滯銷庫存而帶給客戶及公司的利潤損失。

f.批號及品種結構管理：批號先進先出原則。

2、階段性（按照季度）動態工作關鍵指標考核內容：

a.根據階段性渠道商務分銷工作的重點不同設定該季度主要關鍵指標，例如，渠道價格開始鬆動時，將渠道價格管控作為該階段的重要指標。例如，銷售旺季前，渠道促銷很重要，重點考核渠道促銷執行情況和效果評估考核。

b.階段性重點工作的特殊考核；

3、日常常規性工作考核指標：

a.工作態度

b.流向等資料提交及時和準確性

c.市場價格波動的及時反饋

d.工作積極性和創造性

e.工作失誤程度