講幽默故事說保險原理
工作實踐對於積累銷售經驗是非常重要的，但是沒有理論指導的實踐會趨於盲目，會走很多彎路，因此，我們需要學習理論。不過，在銷售過程中，不能只講大道理，要把理論融在故事裡一道講。誰最會講故事，誰就最會做銷售。關於保險的原理，就可以從產生風險規避的好主意開始講起，然後逐步匯入現代保險的知識。下面讓我們聽聽下面這位營銷員是怎樣解釋保險的原理的。營銷員：王先生，聽說過“不要把雞蛋放在一個筐裡面”這句話吧?
王先生：聽說過。指的是理財過程中分散資金風險。對吧?
營銷員：對。如果誰買雞蛋也採取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個筐裡擱一個雞蛋，號稱分散風險。別人會怎麼看?
王先生：有病。雞蛋才值幾個錢?
營銷員：沒錯。只有感覺值錢的東西才會關注它的風險。你剛才問我保險究竟是個什麼東西，說起保險，就得從分散風險說起。講個故事，很久以前，有一天一個人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準備起航出發，突然起風了，河面掀起了波浪。有人擔心航行會出危險，提出晚一天再出發，多數人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時候，這位散步的智者走到面前出了一個主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個人把自己的.貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然後出發了。幾天以後，回來了九條船，一條船被風浪掀翻了，每個人僅損失了十分之一的貨物。大家都認為這個智者的方法高明。後來，這個智者抓住這個商機，開了一個買賣，從這個碼頭起航的每條船都向他交納一定的費用，而他承諾交納費用的船在航行中萬一出現事故而導致的損失，由他包賠。這就是早期的保險雛形。這個故事發生在十四世紀的義大利。義大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發的船舶航運保險契約是迄今發現的一份最古老的保險單。
王先生：有點意思。
營銷員：其實，在我們中國的成語中比如“居安思危”、 “未雨綢繆”、“防範於未然”等都體現了古代樸素的保險思想。春秋時期孔子的“耕三餘一”思想是頗有代表性的見解。孔子認為，每年如能將收穫糧食的三分之一積儲起來，這樣連續積儲3年，便可存足1年的糧食，即“餘一”。這其實就是保險的一種形式。再比如：禦寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險有聯絡。
王先生：哦。有道理。
營銷員：原先在單位，在發工資的那天，工會小組長可能會向我們每個人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個賬戶裡先預支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險互助的形式。
王先生：對，對，對。我過去的單位就是這樣做的。
營銷員：現在您早下海了。這些年您做生意一定認識了很多朋友。如果現在讓您把能聯絡上的認為可以借錢的朋友一個一個地列出來，您估計能有多少人?
王先生：估計不會超過100人。
營銷員：假如哪天我們生病或者出現了意外傷害的情況，需要一大筆錢進行治療，恰巧手頭又沒有現金，我們只能向家人和這100個朋友張口去借。如果我們擁有保險，保險公司就可以幫助我們非常輕鬆地解決錢的問題。因為保險公司透過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發生不幸的時候伸手幫忙，同時也期待在自己出現問題的時候透過保險公司獲得大家的幫助。王先生您看，在關鍵時刻，個人的力量，親人的力量，乃至個人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風險靠個人解決會資產縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經濟債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對王先生?所以說，保險其實並不深奧，它就是一個科學管理下的巨大的互助團體，成為它的會員心裡一定會踏實。
王先生：我明白了。