銷售人員的工作規劃書
不能忽視的步驟就是把銷售計劃制定好。制定計劃能對以後的工作能起到事半功倍的效果。不打無準備之仗軍事戰鬥中，要讓商品銷售出去。要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說不打無準備之仗，做銷售同樣如此。
必須做好相應的準備，銷售前。這樣才不會疲於應付。目標制定了就要馬上行動。要想實現心中的目標，就要制定具體的計劃。制定計劃，實現遠大的發展目標的前提。
執營銷售計劃書時，銷售員必須要做到長計劃、細步驟、精安排。銷售員必須要以嚴謹的態度對自己的計劃負責，定期評估並隨時督促自己盡全力來控制計劃的進度，以實現銷售計劃的目標，這樣才能真正搞好銷售工作。多爾弗平均每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準備工作，沒有做好計劃和準備工作之前，絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業務。不要以為這是浪費時間，正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他能一直保持高額的銷售業績。
一位新來的銷售員請教多爾弗：多爾弗先生，一次。您是怎樣成為汽車行業最頂尖的銷售員呢？因為我會給自己定下遠大的目標，並且有切實可行的實施方案。多爾弗回答。什麼方案呢？會將年度的計劃和目標細分到每週和每天裡。比如說今年定的目標是3840萬美元，會把它按12個月分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了然後再用星期來分320萬除以4這下子我就不用做320萬元的業績了只要每個星期做80萬元就行了80萬美元還是太大，怎麼辦？會把它再細分下去，把它分成七等份，分出來的數就是每天需要完成的簽單目標。目標要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標分成一小塊一小塊的這樣它就會確實可行。做任何工作都要做充分的'準備。同樣，昨天就應該計劃好今天要做的事情，這個月底就應該計劃好下個月要做的所有事情，今年年底就應該計劃好明年要做的所有事情，並在明年的時候付諸行動把它全部完成。定立目標計劃時一定要合理，切忌流於形式。設定計劃時一定要具體可行，要把目標細分到每週、每天，要讓自己在每時每刻都知道自己應該去做哪些事。目標高並不是問題，只要有健全的計劃，再高的目標都會變成“現實”換句話說，目標必須安排在行動的計劃裡。
為了完成這個業績，那麼。應該採取什麼樣的行動呢？多爾弗的做法會讓銷售員覺得達成目標會很容易。根據以往的業績，當定立了每個月收入8000元的時候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據公司的收入習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取2000元佣金，一個月做成四筆生意就能賺到8000元。
要投入多少時間呢？以一位新銷售員來說，做成四筆生意。每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。
要認識四位客戶，如何找到一位有誠意的客戶呢？首先。根據經驗，四位肯見面的客戶中一定有一位有誠意。方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四位有誠意的客戶，至少要抓住16位肯見面的客戶。
如果單憑撥電話的方法，如何認識16位客戶呢？根據經驗。當撥出25個電話的時候，便會有一位客戶肯見面。要找到16位肯見面的客戶，便成為每天的行動目標。
凡是成功的人都是能立即行動的人。還猶豫什麼？請馬上行動起來！
銷售員要仔細研究制定如何才能儘早出發的行動計劃。做計劃之前，做好兩種形式的計劃早晨的時間是決定銷售勝負的關鍵時候。讓我看一下“世界首席銷售員”齋藤竹之助62-72歲時的一天生活安排。
就立刻開始一天的工作。1早晨5點鐘睜開眼後。
思考銷售方案，2首先是看書。制定當天的銷售行動計劃。
以便最後確定拜訪時間。36點30分往客戶家中掛電話。
與妻子商談工作。47點鐘吃早飯。
58點鐘到公司去上班。
69點鐘乘坐他最喜愛的卡迪拉克轎車出去銷售。
7下午6點鐘下班回家。
並安排新方案。8晚上8點鐘開始讀書、反省、整理客戶資料。
而且嚴格按計劃實施，911點鐘準時就寢。齋藤竹之助先生的成功是因為他每天都有周密的計劃。從早到晚一刻不停地工作。要知道，57歲走投無路時才進入銷售界—朝日生命保險公司的而他僅用5年時間就從負債累累，一躍成為日本首席銷售員。70歲時被美國的百萬美元銷售員”俱樂部吸收為會員，而後成為俱樂部的終身會員。72歲高齡時成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動的優點帶來的
銷售員的行動計劃，完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的作戰計劃和提供給客戶作為參考的計劃。第一種計劃。也叫作戰計劃。如何制定作戰計劃，方法很多，一般包括以下幾個步驟：
確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，1設定目標。而且要使其具體化，將總目標分解細化，使其成為指導各部分業務工作的方針和努力的方向。
實際上是被客觀環境所包圍的如果忽略了對客觀環境的分析預測，2進行預測。不管銷售員的主觀意向如何。銷售計劃則只是沙上建塔，空中造樓。
必須突破客觀環境的限制。為此，3設想銷售計劃。銷售計劃是根據銷售員“主觀意向”和所處的客觀環境而加以確定的為了實現銷售目標。必須有一個決定用何種手段和如何實現銷售目標的計劃體系。
為客戶提供參考的計劃書。產生的作用非常大，第二種計劃。若是這種計劃制定得很好，可以說銷售就成功了一半。銷售員在制定銷售計劃時，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點；另一個就是因銷售物件不同可能出現的各種情況。一般來說，銷售員在工作時所使用的都是本公司編制的商品手冊。公司的商品手冊中，概括說明了所經營商品的主要特徵，適用於所有客戶、所有銷售員的共同語言編寫的由於千篇一律，大家都使用它所以，不僅對銷售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應該根據不同的銷售物件，自己編寫相應的檔案。以公司印發的商品手冊為基礎，反覆研究、設想，假如自己是客戶，將會怎樣想，應該為客戶提供什麼樣的最佳參考計劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。
就要以公司的商品手冊為參考，當客戶是某家公司時。依照這家公司的規模來編寫計劃。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財會人員怎樣反覆審查、研究銷售員提供的計劃書，都使其感到確編得非常好。要制定出具有如此效力的計劃來，銷售員有必要進行一番有關財經知識的學習。當客戶認為編制的計劃切實可行時，銷售員可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。許多銷售員都是由於忽略了這一點，以至於再三催促，總也得不到迴音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉達給上司，所以導致銷售不能正常進行。銷售員如果把計劃做的非常細緻，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時只需在計劃書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務級別等即可。客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知識。現在要靠說謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的而編寫合情合理並能使客戶同意的計劃，就成為銷售要點。依靠獨創精神，無論什麼樣的銷售計劃都能制定出來。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區別，底有什麼利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表。