網際網路創業善忽悠是一堂必修課
馬雲自己也承認“善忽悠”。“說我善忽悠，我自己承認，12年前我忽悠了18個人，我記得還忽悠了王中軍，華誼兄弟，他先忽悠我，要我投資他；我把他忽悠成有理想成為中國最大的電影公司。我覺得看到這些忽悠的結果和成果，今生已經很滿足了，所以我還會一直的忽悠下去。”
最近，馬雲在CCTV上做了一場對話，解讀者眾，有人還專門寫了馬雲回答尖銳問題的技巧，僅從技術面上做解讀，看著熱鬧，卻並沒有抓住問題本質。
正好，最近河北衛視《讀書》欄目邀我解讀一下馬雲的創業邏輯，也專門說了一下馬雲的“忽悠術”。
馬雲自己也承認“善忽悠”。“說我善忽悠，我自己承認，12年前我忽悠了18個人，我記得還忽悠了王中軍，華誼兄弟，他先忽悠我，要我投資他；我把他忽悠成有理想成為中國最大的電影公司。我覺得看到這些忽悠的結果和成果，今生已經很滿足了，所以我還會一直的忽悠下去。”
對網際網路創業而言，“善忽悠”其實是一堂必修課，你可以把它理解為遠景驅動、野心激發。但是，一不小心會變成真忽悠，要看看高手馬雲的獨門秘籍。在早期，馬雲經常自曝自己的心法和技巧：
一、左手忽悠，右手落地。
最重要的`是把忽悠變成數字。2002年，馬雲在一次網商見面會上說：我在3年前預言3年後的今天，阿里巴巴要達到100萬會員，今天，阿里巴巴真的做到了，不瞞大家說，我沒那麼神，3年前說那個“100萬”，其實是拍腦門子想出來的。
看看馬雲嘴裡的數字，1999年馬雲希望有8萬會員，當時提出這個口號的時候，還只有3000會員。但是那一年阿里巴巴做到了八九萬會員。2000年馬雲提出要做25萬會員，後來做到了50萬會員。2001年馬雲希望有100萬會員，但2001年網際網路不景氣，好像是不可能實現的。但在2001年12月27號，真的實現了。
很多時候，數字其實是一個目標和方向。你是否善於在溝通中利用數字，你是否能做到承諾中的數字。
二、CEO如何做好個人公關？
2001年，一名網友問馬雲：“為什麼馬雲做公關這麼強？我在海外看到的第一個介紹中國網際網路的報道就是關於阿里巴巴的，請介紹一些秘訣。”
馬雲說：“唯一的秘訣是——永遠講真話，不管在什麼地方，什麼時候，永遠說你心裡想的。不為了迎合媒體，講他們愛聽的話或者欺騙他們。如果你現在撒一個慌，你可能將來會忘了，等人家問你的時候，你不得不圓謊，這會讓你很痛苦。所有人都喜歡誠實的人，但是不是所有的人在任何時候都說真話。如果你這麼做了，你就顯得與眾不同。”
說真話的意思是要說人話，不要說官話。我記得柳傳志說過，一個好的CEO在對外溝通時，最高的境界不是外圓內方，而是外方內圓。說的基本是一個道理。
三、零預算怎樣做到不被人遺忘？
2004年，馬雲自曝自己的零預算做公關模式。“當時大家燒錢，一個下意識的考慮是害怕被人遺忘。被人遺忘，一是被投資者遺忘，一是被媒體遺忘。我覺得，被這兩類人遺忘都沒事，千萬別被客戶遺忘。被客戶遺忘才是最慘的。零預算怎樣做到不被人遺忘？每三個月到半年，自己到江湖上去說一說。”
從2000年下半年的“遵義會議”開始，阿里巴巴實施“公關市場零預算”，而當時馬雲手裡還有2000多萬。馬雲到外面說，不僅是說，還要製造轟動，馬雲的“狂人”形象由此產生。
馬雲顯然更擅長在中國製造口碑效應，不管是“西湖論劍”，還是“每天交稅100萬”，他清晰地瞭解客戶最敏感的神經，也洞悉公眾最易興奮的所在。
但在微博上，馬雲相對動作慢點，畢竟已經過了創業期，他曾在內部點評京東的價格戰一事，“此事來勢迅猛，一夜之間席捲全國媒體。可見網際網路時代新媒體的力量之厲害，京東善於利用微博造勢的技能，值得很多企業學習。”
四、沒錢時如何“忽悠”內部員工
馬雲剛創業時，有一種“窮開心”式的激勵方式，因為沒有條件進行物質獎勵，就會想出各種辦法讓大家開心。
馬雲在創業初期有一個“窮開心”的策略是給員工“加壽”。對於工作表現好的夥伴，在總結會時馬雲就會給這位夥伴“加壽200歲”，或者給另一位夥伴“加壽300歲”。甚至有一位早期的創業者，“加壽”最多，共加了9000歲，後來人送外號“九千歲”。
馬雲甚至給大家描述自己的夢想場景：帶著團隊所有人去巴黎過年。在大家已經驚喜萬分時，宣佈年夜飯後還發年終獎：每人兩把鑰匙。在大家莫名其妙時，馬雲說，“我給大家每人在巴黎買了一幢別墅，還有一輛法拉利跑車。”當場有人因心動過速被送進醫院。
對創業公司而言，“忽悠”其實是一種信用期貨，要描述它，更要兌現它。不然，就會變成另外一種狀態：出來混早晚要還的。你說呢？