關於工業品銷售的幾點心得體會
說起銷售，每個做銷售的人都有自己的心得體會，下面我談談自己這幾年做銷售的一些感悟。
一、耐心
在得知A公司有擴建專案後，我去拜訪A公司關鍵人時他告訴我以前一直使用S公司的產品，合作的也很愉快，並且很明確的告訴我不會再考慮其他公司的產品了。
該客戶的擴建工程共分三期，目前是一期工程。我按照計劃每三週左右打電話給該關鍵人，最開始電話裡我並不和他聊產品，而是問候他。比如：工作忙不忙啊、順不順利啊、保重身體之類的。從最開始的兩三分鐘到後來甚至半個多小時的朋友似的聊天。半年後的某一天突然接到他給我打電話來說他們公司用的S公司產品出了問題，由於S公司的人員變動不能及時給他們解決問題，問我公司能不能幫他們解決一下，我立即答應了他，馬上安排技術人員前去。問題解決後他非常.本文.由方的感激我。在該公司的二期擴建專案中選用了我公司的產品。從第一次拜訪到最終和該公司合作共花了十六個多月，第三期工程現在還未啟動。
後來他告訴我說：現在和他打交道的廠家很多，打電話全是聽他說他公司是多麼多麼的，產品是如何如何的好，每次接到這些電話都很煩。而你打電話來則讓我感覺輕鬆些，有時你的一聲問候讓我很受感動。現在工作都很忙併且壓力很大，工作中難免會遇到一些麻煩，偶爾能收到一聲問候讓人感到很舒心。以前一直和S公司合作挺愉快，所以開始並不想冒險和其他公司合作，即使價格便宜些。後來慢慢接觸你後覺得你這個人挺可靠，願意交你這個朋友，透過對上次那個小問題的接觸，我覺得你公司的服務也還是挺的，所以最後決定把這次機會給你。
做銷售的人都知道，有些銷售像馬拉松，將產品銷售到有些公司需要一年、兩年甚至更久，我們需要的是慢慢的和客戶接觸，耐心地獲得客戶信任。
二、細心
在與B公司技術負責人切磋完畢後，該負責人叫我再去物質部的Z，在商務方面是由Z在負責（技術都差不多的情況的下選擇誰是Z說了算）。瞭解了一些關於Z的事情後然後去找Z，他所在的是個大辦公室，有很多人，當我找到Z給他介紹完後，他對我“打官嗆”：“好的，知道了，留份資料需要時給你打電話吧！”說完就做他自己的了，找他留個電話，他說他到時給我打電話。當時我想他沒有明確的趕我出去，我先呆一會兒看看有沒有其他的機會。過了一會兒我發現他在WORD表格中累計時用計算器，這時我主動過去對他說：可以直接用WORD裡的工具進行直接求和和平均，快速並且準確。他說“怎麼用你教教我”。我就一步一步地教他，他用後非常.本文.由方的高興的說：“原來用這個東西這麼方便，以前不知道有這麼方便害得我一直用計算器，麻煩死了。”我還教了他一些其他技巧，他非常.本文.由方的高興，慢慢地他對我有了好感，主動和我聊起來。最後走時他留給我了他的電話和手機……（與其合作是自然是的事了）
在銷售中遇到被人拒絕是常事，但被人拒絕後再找什麼機會接近對方，有時是需要細心的觀察才可以發現的。
三、信心
做銷售不是一帆風順的，就像在大海航行的.水手遇到風浪一樣總是難免的。當初，我被安排到一個新的市場去的時候曾連續七個月沒有簽單。
剛開始我對自己充滿信心，但連續四個月都沒有“開張”時我便堅持不住了，很想放棄。這塊市場的需求量很大，就這樣放棄的話我又覺得不甘心。如果放棄只能用一個詞來形容我：無能！何況公司並沒有責怪我，領導還經常關心我、問候我，沒給我任何壓力。不行，我必須做出成績來，不能讓公司失望，也不能讓自己失望……
話雖這麼說，但信心是需要用成功來灌溉的。當一次又一次的失敗後我的心就像谷底那顆已發黃的草一樣沒了任何激情。產品沒有問題，銷售方式也沒有問題，但這裡的客戶為什麼就是不接受我們呢？透過仔細的總結分析發現了兩個重要原因是：1、這個新市場的客戶對我公司不瞭解，對我公司的產品還不信任。2、沒有可利用資源。針對以上問題及時做了以下對策：1、由我公司承擔路費邀請客戶到我公司考察，並做了一分典型行業客戶通訊錄。2、建立行業關係。（如設計院、相關的行業管理部門等，他們手裡有本地區行業裡的一些有效資訊，透過他們還可以拉攏和客戶的距離。）透過這次調.，終於在第七個月裡我簽了在這個地區的第一筆合同……
做銷售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也會被失敗耗光的……
四、關鍵人先找上面
得知D公司近期有需求。瞭解到J是技術專工，W是他的主任，.購主要用他們兩人負責，但本次我公司所涉及的裝置通常情況的下是由J說了算。我去D公司找到了J並和其建立關係，並間接性的問他是否需要找一下W，J說你去和他打個招呼就可以了，這個專案主要是他在負責，並告訴我說價格只要適中就行。我按照他所說的做了。將這次參與競爭的單位一貫的報價進行了仔細分析然後報了一箇中間價，滿懷信心的等待結果。而結果卻讓我大失所望。最後被S公司以最低價拿下來了。後來瞭解到，W在看到技術都差不多的情況的下選擇了最低價。而這個重要的“反常”（通常情況的下是選擇中間價）的決定是J所不能左右的。
這次失敗的教訓告訴我：關鍵人得先從上面找起。
暫寫這麼多，與各位同仁共享。