瓷磚市場營銷的技巧
導讀：社會心理學家說，人與人之間都有一個自我保護的安全距離，這不但是心理距離，也是個利益距離，越過那條自我保護的底線，就會引起警惕、預防甚至反擊。
很多導購員見面時的一句口頭禪:“本日你賣了嗎?”，這個時間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一瓷磚銷售些搖頭嘆息呢?
第一步、塑造權威形象，發現顧客需求
什麼樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會無動於衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什麼呢?緣故原由就在於，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫生則是一個專家一個權威人士，也就是說，顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的依賴感和信託感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導購人員的專業權威形象而發生信託轉移。
很多導購員見面時的一句口頭禪:“本日你賣了嗎?”，這個時間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢?
對產品的信託、對品牌的信託、對導購的信託和對銷售環境的信託是決定顧客購置的信託因素的四個方面，這四大信託中，產品、品牌、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，只有導購信託是主觀感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產生一種請教拜師的感覺時，銷售也就成功了一大步。
塑造權威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識顧客的需求並找到銷售的切入點，如果不相識顧客需求而盲目標去推銷產品，就有大概會呈現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點奇怪的招術，結果會怎樣呢?因而，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似於“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什麼了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響頭腦引導消費
贏得訂單的焦點就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的緣故原由就在於導購員對顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個故事：
一個小夥子去應聘百貨公司的導購員，老闆問他做過什麼?
他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”
老闆喜歡他的.機靈就任命了他，先試用幾天。
第二天老闆來看他的表現問他說：“你本日做了幾單買賣?”
“1單，”小夥子回答說。
“只有1單?”老闆很生氣：“你賣了多少錢?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎麼賣到那麼多錢的?”老闆目瞪口呆。
“是這樣的，”小夥子說，“一個男士進來買工具，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，以是我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱風帆。然後他說他的大眾牌汽車大概拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個主人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多工具?”
“不是的，”小夥子回答道，“他是來給他妻子買衛生巾的。我就說‘你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢?’”
你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閒的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求並透過購置相關的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求並不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實現渴求必須配套的工具，而一個安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至於這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導購員的影響力量了。
第三步、闡述長處提供證明
恩格斯曾經說過一句話：“人和人之間的關係是一種物質長處關係”，筆者認為，這句話只說對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長處關係。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性長處還是產品的感觀性長處，是情理性長處還是消費者的自我表現型長處?面對經濟物質長處與精模樣形狀感長處的交錯，導購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉換成顧客的長處。顧客範例很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結果，面對不同的顧客需求，導購員可以從焦點產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然後重點攻破顧客最關注的長處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，並對應於不同的瓷磚深度演繹，透過賣文明的方式打動了很多進店觀看的顧客――當文明成為一種品味象徵成為一種精模樣形狀感長處的時間，價格也就不再那麼重要了。
當然，在闡述長處以後，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：
顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，東家說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產品，非常結實非常耐磨，7800噸哪，相稱於130節火車皮裝滿貨物的重量，這麼重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最後還是走出了店門。按原理說，這個東家的先容也算不錯了，但為什麼顧客會走掉並且再也沒有回來呢?緣故原由就是東家銷售說服的可信度不敷――耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的緣故原由後自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結果還會是這樣嗎?後來，當另一對夫妻上門的時間，店老闆就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語失掉驗證，他才會真正的相信你。(四維星裝飾選材軟體)
第四步、與客戶互動
曾記得有人在闡發王菲的演唱會為什麼不如劉德華演唱會人氣高的時間，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠觀，而劉德華則擅於煽情可以或許很好的與歌迷互動，因而到現場感受的人也就更多。
銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交換，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，並且還得學會與顧客互動。
與顧客的互動與主包羅四個方面，即語言、頭腦、表情、動作四個方面的互動。
語言方面的互動，重要透過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出決心、肯定、認同、讚賞、鼓勵、共鳴等資訊。而頭腦的互動而是隱蔽在語言的表述中進行的，即透過對方所表達出來的資訊，抓住某個要害點深入交換，有來有往而讓雙方就這個問題上的頭腦在一條軌道上前進。
表情方面的互動對於銷售的結果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而開啟心靈的窗戶說出更多的資訊，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的衝突情緒，很多心裡話也就不願說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生存環境中呢?很多時間，一個會意的微笑就能引發顧客的認同。
當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個讚賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景刻畫的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。
因而，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。並透過表情、語言、手勢等動作來強化結果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：
顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”
導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最符合不外的”
顧客：“但淺色的磚不耐髒，難搞衛生……”
好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，橫豎，每個顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當的處理好，則關係到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒有白費。因而，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來並針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時間，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。
第六步、臨門一腳達成交易
有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時間感覺很好，可顧客為什麼不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?
其實，這就和求婚一樣，自動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最後跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最後被別人趁虛而入。這種環境就和導購員在最後關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺另有哪些不滿意的地方?”一樣，結果主人想了想最後來一句：我再看看……轉身出門不見了。
因而，一個優秀的導購員一定要避免這種現象的發生，在感覺和顧客談得差不多的時間，要自動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是後天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在後面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出於後面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會達成交易。
一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”於是別人醒過去了開端思考可不可以。