醫藥行業招商的工作心得
整整一年我都在思考這樣一些問題：如何找到更多的客戶、如何提高自己在品種方面的瞭解度、如何精煉品種賣點、如何讓言語更有感染力、如何準確掌握客戶的心理變化、如何清晰的辨別客戶的話外音、如何高效的客情維護等等。365天裡，至少有100天我夢見自己和某某某在某個茶樓、某個辦公室或者其他模糊不清的地方談品種、談價格、談臨床方案……清晰記得曾有一個夜裡，在夢中笑醒，因為在夢裡有個客戶給我買了10件硫咪！！！
記得進入公司面試的第一天，劉姐問我做電話銷售最重要的是那些東西？我回答的是“氛圍”，“笑”。我覺得氛圍太重要了，尤其是新業務員，在我心裡新人需要在一個有溫暖、有目標、有壓力、有痛苦、有收穫的環境中才能快速成長。雖然我的笑很假，讓人覺得很不真實，但依然認為電話銷售需要笑，笑會傳染。我是這麼理解，直到現在都不曾改變。
首先回憶下雒總給我們三人進行的一週培訓。在強哥的培訓中，我記得的東西並不多，但是還能被我記下來的這些觀點，是的的確確改變了我對銷售的理解和態度。概括起來大致是這樣的：第一，為什麼。我一直很難接受他這個打破砂鍋問到底的方法，因為我覺得很煩，一直牴觸，但是現在我習慣性的會問別人為什麼。打個比方，米諾我的價格便宜，客戶一直替換不下來，我會問為什麼現在還沒換成我這個廠家的？我的價格不夠便宜？我的包裝不好看？我的付款方式沒法接受？領導為什麼不批准替換？醫院為什麼不願意替換？如果要替換下來需要什麼條件等等等，直到找到我想要的答案為止。第二，smart原則。聽了這個東西之後，我才第一次知道做銷售能夠像填做填空題一樣，具體到每一個點。雖然強哥這個smart原則我已經記不清到底有哪些條款，但是我很深深記得一句“可實現、可考核”。第三，afb還是什麼東西哦，模糊了。大概意思就是表象--特點---收益。記得當時我用了手機來舉例：因為我這個手機安裝了新聞閱讀器這個軟體，所以你可以隨時隨地透過我這個軟體找到你想看的新聞資訊，這樣可以使你對社會動態、國家新聞隨時瞭解，方便，快捷。第四，《三國演義》劇情解說。這個東西我估計是強哥自己整出來的，應該之前沒有過類似的培訓有過。這也是我第一次那麼狠心的覺得做好談判的準備工作、揣摩對方可能的答覆然後自己做出相應的回答是那麼的重要。
想來想去第一週的培訓我實在是想不出來東西了，強哥莫怪啊！ 不過劉姐給我的培訓我還記得不少，因為全部都是我現在每天在用的東西。專業術語：醫保、農合、基藥、入院程式、藥事委員會、醫院相關重點人物、串貨、電話術語等等等。謝謝劉姐，沒有你我什麼都不會知道，真的感謝！當然也感謝公司，給我一個平臺，還給我們安排新老員工交流會。在會上好大哥給我的幾個建議，每當我迷茫的時候我都會翻來看看。也是好大哥教會了我如何正確的找準客戶、如何冷靜的看客戶、如何真實的表現自己、如何調節自己的心態……一直以來我都把好大哥當做師傅，雖然他不承認我是他徒弟。哈哈。
我很慶幸來公司6個月之後，趙總親自帶我下市場，跟他走了兩天，摸著良心說我確實學到了很多東西。第一，節儉。第一次跟趙總單獨吃午飯是在達縣荷葉街對著的一個飯店，裝修還行，看著比較乾淨。我們點了一葷一素一湯，花了38塊錢，還要了發票。第二天中午差不多三點才吃飯，在廣元醫藥園對面的一家小飯店，完全沒檔次的一家店了，因為我們都餓的不行了。第二，拼命。之前一直聽大家說趙總怎麼樣怎麼樣，我都完全沒感覺，那兩天之後才讓我也不得不說----夠狠。晚上2點左右才到達州，第二天早上6點20給我打電話，把我嚇得哦。中午12點半左右問我還有沒客戶見，完全忘了吃飯？晚上跟我分析客戶，分析品種直到11點。回來成都之後我心裡得出一個結論：像趙總這麼整如果不成功，那是老天沒眼！既然老天有眼，那我也希望自己能夠成功，所以後面我下市場，會時不時想下我們趙總這個時候會幹啥？第三，說話鏗鏘有力。第四，目標和思路異常清晰。 不說老總了，我來回味下自己的詳細工作。
我沒學醫，也未學藥，所以在品種方面需要補充的東西太多太多！為了能夠更快的熟悉這個環境，我找楊婷借了一本臨床藥理學，雖然到目前為止還沒還，但我還是深刻記得我是借的她的。第一次看那本書我承認沒怎麼看懂，本來高中時代生物就差的要命。不過我還是不懂裝懂的`看了三遍，萬能的百度給我在完全想不明白的術語上面做了解釋。偶然的機會我在公司書架上面發現了一本《醫藥代表五把利劍》，這本書太好了，讓我這個對臨床完全不懂的人知道了臨床代表在做什麼、想要什麼還有如何去做，所以我忍不住多看了兩遍。再接下來我和女友一起逛街，在中醫附院旁邊的一個書店看到了一本《臨床用藥指南》。如獲至寶，我果斷買了回家。綜合來看我進入這個行業總共看了這三本書，雖然後面還有一本《出來混，還是要懂點專業的》，但這本書我的的確確拿不下，看了180多頁就沒在看了，因為我的級別還沒達到能把這本書融匯貫通，再繼續看下去我覺得是浪費時間。
接下來是找客戶。找客戶是一件很開心的事情，也是一件很棘手的事情。不過得益於曾經在深圳藍田偉光訓練的來的各種找客戶方法，我透過百度搜索現有客戶名稱，然後引申出很多很多該區域內的其他客戶。我挨個複製下來，再尋找電話號碼，實在找不到號碼和地址的，我就只能在市場上面瞎逛。如果能找到，那自然很開心。實在是找不到，至少可以逛街看美女，還能飽眼福，值了。 另外就是在當地招聘網上面找客戶，這樣比較方便，有的還帶有人力部的電話號碼，直接一個電話打過去，該公司的地址和產品負責人就到手了。還有個渠道就是國家食品監督管理總局裡面的資料查詢。這個東西太強大了，不管是廠家、商業公司還是藥房，只要你從事藥品經營，那麼在經營企業範圍下都能把你找出來，連破產垮掉的都有。當然這些方式找出來的都是當地的商業公司，無法找到自然人。我手裡50%的自然人是我女友在其他公司做臥底拿來的，還有就是曾總從別人郵箱裡面偷偷下載出來的。
自己的實際操作這個就有的說了。剛剛開始為了業績，我就去推價格便宜的品種。硫咪讓我嚐盡了甜頭，同時也讓我倍感絕望。最火的時候在達州和廣元兩個地方一個月銷售了接近40件，哪個喜悅完全不是我這個年齡段的人能夠掩飾得了的。好景不長，三四個月之後，我就進去了冰島，有種談硫咪色變的趕腳……現在我對到市場裡找抗生素合作商已經不再感興趣，這些人太容易合作了，也太容易死翹翹了。老天是公平的，越難得到的東西，就越珍貴！業務也一樣，越容易替換品種的客戶，就越不是穩定客戶！今天我替換了別人的品種，遲早有一天別人會把我替換掉！代理品種為什麼很難達成合作？因為一旦合作，這些人就會是忠實的夥伴，銷量每個月基本穩定，不會有太大波動。如果真的這麼容易找到代理品種的客戶，那麼老闆花錢請業務員幹啥？直接找兩個電話內勤了事。我們存在的價值在於：有了我之後銷量是20w甚至30w，沒有我的話銷量是5w。
記得大學剛剛畢業的時候，第一個帶我做業務的師傅說了句話：銷售跟產品無關！我一直想把現在的某個品種努力做成我的代表品種，別人說起這個品種就知道是我翟康乾的。我也知道這是一個漫長而艱辛的工程……