怎樣做好酒類銷售
作為一名酒類銷售業務人員,不要只看到經銷商給你回款,更要意識到只有當消費者把酒開啟喝下去,這才算是完成銷售工作,接下來小編蒐集了怎樣做好酒類銷售,僅供大家參考,希望幫助到大家。
怎樣做好酒類銷售
1、終端基礎紮實,充分調動終端積極性
終端基礎工作做紮實,就必須做好以下三方面:
一是終端氛圍的營造工作
即讓消費者一進終端就能清楚認識到我們的品牌,而這些需透過陳列、門頭、堆頭、海報、窗透等來完成。
二是與終端建立良好客情關係
那麼如何能判斷出業務員與終端客情關係的好、壞呢?詢問終端老闆三個問題既可:某品牌酒水的業務員來拜訪過嗎?大概多久拜訪一次?那個業務姓名?如果終端老闆這三個問題都回答不起來,那麼業務員與終端的客情關係就可以見一斑了。
三是要讓終端老闆掙到錢
首先是終端進貨產品後加價銷售的差額利潤。很多酒廠對價格管控有很大困惑。其實只要做到 “能賣高的時候,管上線。能賣低的時候,管下線”即可。簡單說就是在新品上市期,價格不透明,但其銷量少只能追求單瓶利潤。此時就要限制終端最高零售價,否則將影響產品動銷。當銷售逐步起量,零售價逐步走低,此時單瓶利潤小,而銷售量增大,廠家就須管好終端最低零售價。其次是在銷售過程中,必須根據終端實際需求來進行設定政策。對終端進行分級,不同級別對利潤需求是不同的。終端政策獎勵火候的把握尤為重要。總之,核心即讓終端店主動賣你產品。
2、主動發掘終端背後的客戶資源
我們常發現越是難搞定的,搞定後往往能給你帶來更大的利益。我們要時刻抓住終端老闆的核心需求,培養一個核心終端會幫你引領一個市場。我們要做到:深刻理解老闆背後的`生意邏輯,和其講道理。國人講究名正言順,道理通,事事通。核心即讓終端店老闆愉快的幫你賣產品。
3、越過終端直接培育消費者
只有消費者喝起來的酒,才會有終端願意賣。核心消費者喝會帶動一群人喝,一群人喝會帶動一個市場喝。有這樣一個案例:某品牌在某區域市場開展“你貼車,我送酒”活動。私家車主只要在車後窗貼上該品牌的宣傳貼,就可得某品牌啤一件/月。因為這個貼車的目的包括以下幾個方面:
首先直接有效進行廣告宣傳。
其次是收集客戶資料,建車主微信群。建群后可以定期在區內發紅包,發促銷資訊,保持群活躍度。業務人員一定要思考車主會產生哪些固定消費?怎麼在這些消費環節上做聯合促銷。如車主有洗車的需求,就可以聯合洗車行老闆進行聯合促銷,讓車行提供一定金額的洗車卡,酒商送同等金額的酒,車行老闆可以自飲,也可以做買洗車卡送酒水的活動。而業務員可以拿洗車卡做購酒送洗車卡的活動。
對於消費者來說,無論是洗車、還是購酒,都多了實惠,對於車行和酒商來說,也能分別增加自身的銷售業績,同時還能培育和維繫消費者關係,真正做到消費者、廠家、終端、洗車行四方共贏。這就是越過終端培育消費群體的精妙之處,同理類推我們可以與4S店、修車行、保險公司(車險)等等所有與車主密切相關的消費單位進行聯合促銷、提高目標消費人群的粘度、培育目標消費群,實現賣酒最高境界:讓終端迫不及待的賣酒。
酒類銷售手段
一是,小酒免費贈送,主推產品的縮小版,一般125毫升,小酒作為贈品或品鑑酒可以有計劃的、大幅度、大面積贈送,以此教育消費者口感或適應度;
二是,品鑑會贈送,大大小小的品鑑會是白酒營銷最常見消費者教育手段,針對核心消費群體的免費吃喝,免費贈送,甚至針對核心意見領袖特聘品鑑顧問持續免費贈送,贈的酒一般是主推產品;
三是,社群、廣場、集市、廟會等推廣活動,免費品嚐,免費贈送,買贈活動等;
四是,聯合終端銷售網點尤其是餐飲終端的免費贈送活動,用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒(前幾桌贈)等等。