財產保險公司實習週記
實習的第一週，我們首先到***大連分公司總部進行崗前培訓。培訓從6月28日到7月1日，為期四天。我們參加的是***保險大連分公司個險代理第21期崗前培訓班。這期的培訓班共有二十多位學員，分別來自**大連分公司各區縣的支公司以及區域拓展部。所有的學員隨機分成了四個小組，各小組選出了小組長，同時還選舉了新人班的班長、生活委員、紀律委員等。
第一節課，何老師要求我們進行團隊建設，設計組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最後命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結一致。培訓期間，各個小組將進行一系列的評比，選出優秀團隊。
隨後，分公司組訓部的各位講師給我們講解了行業與公司、壽險的意義與功用、保險合同的構成、專業化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術、商務禮儀等專題，並介紹了公司的幾款產品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人生”，以及最能體現首先意義的人身意外險。
公司培訓與課堂學習有很大的區別。首先，所有給我們培訓的講師都有豐富的保險從業經驗，因此，講課的同時，他們經常穿插自己平常做業務的經歷，生動鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。第三，由於是小班授課，課堂上的互動特別多，學員可以隨時提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓最後一天有一個口試，要我們短時間內背誦公司簡介，並且上講臺通關。我有幸第一個上臺，小試身手，雖然有所缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。
經過一週新人班培訓的洗禮，我們順利的通過了結業考試，邁出了成為一個保險代理人的第一步。
第二週(7.5-7.11)
由於所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試。考試內容包括：保險與風險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業務經營環節，財產保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業人員職業道德以及《保險法》等相關法規。
公司為所有的學員安排了代職考培訓，幫助學員備考。不過憑自己的專業基礎和對相關內容更的瞭解，我覺得自己複習效率更高，所以就留在學校這邊備考。一連三天，看完了400多頁的教材，還做了幾套模擬題。週三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓中心參加了代職考的機試。由於準備充分，答題比較順利，最後84分透過。成績出來，我們幾個當天中午就回支公司辦理了入職手續。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保險業務了。
有點迫不及待，我們當天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學到大有恬園展業去了。第一天展業，主要任務是突破心理障礙，學會如何同陌生人開口，並且積累一些拒絕話術。由於之前也從事過營銷行業，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場轉了轉，很快就找到目標。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是太平洋保險公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個。
週四早會，公司針對新人進行了分組話術演練，在朱經理、莫大姐的指導下，我們編制了話術模板。第一步問候客戶並讓客戶留步，然後說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您幾分鐘，並遞上溼巾。然後介紹公司的產說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產品的重點特徵，最後請客戶留下聯絡方式。
接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術定式。這兩天主打的產品是“鴻鑫人生”。經過不斷的鍛鍊，我覺得“市場調查”這種名義便和準客戶接觸。到了週五，我終於要到第一個客戶的電話。
第三週(7.12-7.18)
這一週，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規劃每天的活動量，並及時彙報工作進展。朱經理說我們上週的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一週我們的工作計劃排得滿滿的。
這一週，我們每天基本上11點結束早會，然後奔赴高新園區海輝大廈，在中午下班的時間發放傳單。我們經過分析，認為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之後就去星海公園或者大有恬園展業，一直忙到晚上七點半。經過摸索，我們一致認為抱小孩的年輕父母是我們的主要客戶群，所以每天展業，大部分都是圍著這些人轉，尋找接觸的機會。
突破了心理障礙，話術有所長，我出去展業也駕輕就熟了。進這一週一共收集了4個客戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。第一次約客戶的時候特別謹慎，根據之前展業瞭解到的資料，把話術在紙上。我第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子8個月，所以她向我諮詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產品返本期太長，想找一些短期的。我當時有點蒙了，因為對公司的其他產品還沒有認真瞭解，第一次約訪沒什麼進展。回到公司，我諮詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我於是準備好一份計劃書送過去。計劃書是直觀展現保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽險銷售中說明促成的環節。我從壽險的意義與功用、保險強制儲蓄的特徵等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會的時候朱經理總結了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。
這周的銜訓，王總主要講了轉介紹和電話回訪。轉介紹是壽險銷售中重要的'一環，貫穿在整個銷售環節中，方便代理人拓寬渠道。轉介紹的核心是尋找準客戶中的影響力中心，以此開發他們的整個交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環節，回訪成功，產品的銷售才能的到確認。保險代理人要及時讓客戶瞭解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一次回訪的成功率，採集確保佣金僅是到賬。同時，總公司透過電話回訪，防止代理人在銷售產品時出現誤導客戶的情況，保障客戶利益。
第四周(7.19-7.25)
週一早會，大家分析了保監會下發的《關於人身保險預定利率有關事項的通知(徵求意見稿)》，這雖然是政策的重大調整，但是，總經理告訴我們，由於保險公司產品比例中，傳統壽險所佔比例不高，對我們的業務影響不大。
週二，王總突擊進行話術抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這麼久，在展業的時候還不能流利的介紹產品的主要特徵，很影響溝通的效率。所以這天早會後認真背誦了一遍，還和同組的同學互相檢查。
這周雨天比較多，影響了展業的時間。所以前兩天主要進行了銜訓。由於“金泰人生”即將於下個月停售，所以公司要求我們展業時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停售之前多收單。同時，銜訓強調了手機客戶名單的重要性。每天展業的時候，通常都是講解的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產品及相應的價目表。
週三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業。雨後的百合人比較少，不過收穫卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準客戶孫先生。一開始接觸的時候還比較緊張，不知道說什麼好，後來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較好”。幸好這個問題培訓的時候講師介紹過，我於是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低，受益年限長，但是您作為家裡的頂樑柱，一定要優先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同我的說法，我們的溝通很順利。我根據孫先生家裡的情況，給他推薦了“金泰人生”，並約定第二天給他送計劃書。週四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個多小時，最後他問我，辦保險的手續不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了保額20萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我後悔不已。
週五的銜訓，王總給我們總結了和客戶溝通時，需要獲取的客戶資訊，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等。回想自己之前收集回來的7個準客戶，瞭解的資訊還很不完整，還需要進一步的接觸溝通。