從醫生到諮詢公司副總裁是一個順理成章的過程！
導語：她，國內知名醫學院的畢業生，卻選擇棄醫從商;從醫學院畢業生到人力資源管理碩士;從世界500強企業的TopSales到國際知名諮詢管理公司副總裁，曾經的醫生，現在的商人、職業經理人、專業的培訓師，被許多企業老總認為“令人印象特別深刻的高階講師”，到底是何種力量支撐她前行?到底是什麼樣的目標讓她擁有如此大轉變?本期高階訪談特邀國際知名諮詢公司訊升諮詢中國區副總裁索克非女士做客人力資源網，分享她的職業躍進夢。
主持人：今天非常感謝索老師光臨我們，做客我們有約。索老師是業內非常優秀、受企業和學員歡迎的培訓師。但據我瞭解，索老師之前是上海知名醫科院校畢業的。如果按常理來說，索老師現在應該是一名優秀的醫生，怎麼想到說做這個職業培訓師呢?
索克非：我覺得從職業發展來說，現在整個社會都特別講究職業發展的歷程和設計，但是在我們那個年代，可能設計沒有被強調。那個時候，從我來說是滿足了父母的意願，也就是我的父母從小就希望我當一名醫生。而且我母親也是學醫的，所以我可能比較順應父母的期望，感覺到做一名醫生也非常好，就是受到人的尊敬，而且能為大多數人解除病痛，還是很高尚的。
後來也是因為學習方面比較努力吧，很順利的就考上了上海醫科大學。那時候我們學制是6年，所以也是學了一個臨床醫學，順理成章畢業之後會成為醫生。畢業後成為一個眼科醫生，經眼科和外科。可能眼科在醫生裡面大家感覺到是最好的一個科室。它的確比較乾淨，同時它有一個手術科室，所以它要求醫生動手能力比較強，這一點恰巧是我的特點。就是說我動手能力特別強。畢業之後成為一個眼科醫生，一干就是幾年，很快就是升到了主治醫生。至於說做醫生的時候呢就是可能對我來說，我有一個特性就是我幹任何事情就把它幹到最好。讀書的時候也是的，就是一直成績會很好。包括小學的時候也是，就是雙百雙百的。然後當醫生也是一樣，我希望將醫生這個職業做到非常的精彩，按說這條路就很順利的，就應該順理成章的走下去。
但是其實現在回過頭來看呢，為什麼說職業設計、職業生涯的設計非常非常重要，在我發展非常順利的時候，其實我內心就有很多很多的萌動，是因為我本人具備的一些個性，比如說我非常活潑，然後喜歡求新求變，同時特別善於跟人溝通，所以現在回想起來我從小應該接收一種具有挑戰性的，富於變化的，然後應該跟人群接觸的這樣一個工作。但在我小時候並沒有體會到這是一個什麼樣的工作。
主持人：在您那個年代做一名醫生是大家都很嚮往的一份工作，大家很喜歡，覺得醫生是一個很偉大的職業，但是您後來卻選擇做銷售，然後在選擇的時候肯定會遭到各種各樣的質疑，甚至說“你不要做這件事情，對你也沒好處。”是一個什麼樣的契機就覺得“我要放棄、要追求其他的東西”?
索克非：可能很多人理解成一個巨大的變化是來源於一個點的爆發，比如說魯迅，突然棄醫從文是因為看到那麼多人圍觀。很遺憾!我沒有一個突然的爆發點。這是一個逐漸積累的過程，這也符合大多數人的情況。我們說那些爆發點都太偶然了，在一般人身上可能不存在。所以我分享我自己的經歷，我覺得可能更傾向於一般人的感受，也就是在工作過程中，你逐漸感受到你身體內的想法和一些個性的萌動，來導致你可能對以前的這個職業的走向會產生一些疑問，會存在一個更高的需求。
我剛才提到了在我做醫生逐漸很順利很成功時，我也逐漸感覺到了一種不滿足。也就是源於我的個性，活潑，求新求變，又善於跟人溝通。醫生同樣需要溝通，但是他面對的人群相對單調。也就是我們對內我們面對的是同事，對外面對的是病人群體。他們有很多的相似度，而我想要的人際溝通的層次要更加豐富。然後更加能給我帶來一些新意，在這個時候呢，當時是趕上九幾年，那時候是叫商業大潮，衝擊著整個中國社會，所以說歷史測車輪的確會影響個人。
那時候，我們醫院來了很多銷售人員，他們都是第一次來到醫院都是大外資的銷售人員。這些銷售人員的精神狀態我感覺是完全不一樣的，他們來了以後，我們都笑著說：“他們都兩眼放綠光”。真的是，充滿精神，走路都很快，然後渾身都充滿了幹勁和朝氣。真的是那樣。哪怕普通的'一雙布鞋，穿在我們身上可能很一般，穿在他們身上就感覺腳底生風，充滿激 情。他們給醫院送來了最新的藥品，最新的儀器，包括給我們提供最新的治療方案。在那個時候呢可能是一個契合點，就是他們既給我們醫院醫學的治療帶來新意，同時我們也在他們身上看到令人很振奮的東西，很高昂的情緒，而且他們能實現自己的目標，這樣的感覺就激發了我內在的一些東西。
那我們是否有職業生涯設計?在我們選擇職業的時候，我們說有兩大因素會決定這個人。一個是主體因素，一個叫客體因素。主體因素是最主要的，其中包括個性、能力，還有他的職業取向。如果有爆發點，我覺得就是這個時候這些因素綜合在一起了，也就是我突然看到了一個可能的職業，它會實現我個性所需求的這些東西。比方說富於挑戰，然後不斷創新，不斷去追求自己的目標，而不是每天都沉迷於比較固定的模式，然後就一步一步向上走。雖然很穩健，但是可能缺少一些激 情的東西。所以那時候在大的歷史背景下，把自己的一些個性方面的東西可能就促使我當時的選擇，用俗話說就是下海了。
我記得非常有意思的是，那時連簡歷也不會寫，在現在看來很粗陋的簡歷，遞交的是當時在瑞士的一家公司，也是經過很嚴格的面試，後來才轉成一個最底層的銷售人員開始做起。當時給我最大的障礙就是身邊無數的人在說：你是不能適應的。因為你從一個高年資的主治醫生轉變為一個最底層的銷售人員，你如何才能除錯啊?我覺得呢就是從我來說，從小就是在體校長大的，所以那種體育的競爭，告訴我人生永遠都是追尋一個目標，什麼時候能達到最大的滿足，就是實現你這個目標。所以在我的觀念裡面，你追尋任何一個目標的時候都不要企及我一下子從頂層開始做，這是不可能的，而且也是不紮實的，這個塔肯定要倒，所以做任何東西肯定要從最底層開始做。因為這樣才是最紮實的一步一步往上走，而且有人會說那你從最底層開始做是不是浪費了前面所有的時光，但實際上前面所有都為第二步驟做鋪墊。
在我就是這個例子。我做銷售的時候，我進去的時候很多很多年輕人，我30多歲，他們才20多歲，他們比我有更多的精力，然後更多的表現力，可能比我更漂亮，但是我很快銷售就超過他們。為什麼呢?我覺得前期的鋪墊非常重要，也就是說你可能比他們更成熟，然後對人的體會更深，對業務理解得更深入。然後對市場你可能有更前瞻的想法，這可能是同樣你在一起做，前面的工作經歷可能會幫到你。
主持人：是!就是您提到您已經做到了主治醫生，然後選擇後面的從基層的銷售做起，在這個過程當中，除了身邊的朋友包括您的家人給你提了很多反對意見，但是我覺得可能你自己也會有一個適應的過程，您是怎樣很快將自己轉變過來的呢?
索克非：就是我剛才講了，我具備這個個性。源於對職業的認識，就是你做任何一件事情，都要從底層做，就像打地基一樣，你的地基才紮實，現在很多人會考慮我要不要一步到位?你可以一步到位，但你很快就會摔下來。這就是為什麼有人最終能站上金字塔的頂尖，有人很輝煌，但很快會滑落。這就是對生活的一個本 能。所以我覺得做銷售一定要非常踏實，一步一步來走。然後從我個人來說，在銷售的過程中我可能有很多經驗來分享，比如說我做醫生的時候，非常關注人，因為醫生物件就是人。
主持人：對!
索克非：這樣養成我一種習慣，我首先的關注點不是我銷售的產品，而是我銷售的這個人。其實我們經過很多很多的銷售培訓，我也是一樣。因為外資很重視銷售培訓。我也做了很多的銷售培訓，就是接受了很多銷售培訓，那我發現不管是我還是我同事，接受程度不是很一樣的。雖然是同一個銷售培訓，就是我們會有一個銷售步驟，我們應該見面先跟對方有個開場白，然後跟對方建立良好的關係，可能我們都會問問題。可是在我，我有個一很豐富的人際經驗和一個沒有豐富人際經驗的人在一起的話，它可能效果是不一樣的，因為我的關注點確實在人。不是說在課上，課上老師可能會告訴我們你要關注你的客戶，但是一做起來我們就是關注我們的產品。但是作為我來講，我的特殊性在於我做過醫生。所以我下意識的、本 能就是關注人。當我關注這個人以後呢，這個客戶可能完全和我融合在一起了。他很認可我，在認可我的情況下我再介紹產品，它就有很高的可信度。我覺得這個是促使我很快成為一個非常出色銷售人員的原因。
主持人：從您開始從基層的銷售人到銷售管理，到現在的職業培訓師，到訊升的副總裁，這樣的職業的轉變，在這個職業生涯的轉變過程中，能否跟大家分享下您的經驗呢?您是怎樣一步一步來讓自己有這樣的一個突破，包括管理經驗上，包括從商等?
索克非：剛才也講到了初涉銷售領域，然後由於對人的關注，我比較快的上升我的銷售業績，那在整個分享的過程中，我總結下來就是我銷售最主要的就是三點：
第一點是對人性格的把握，對對方心理狀態的把握。這個對我來說為什麼會比較強呢?因為我學醫的，所以對對方的心理狀態會揣摩得比較準。這點的話我也很願意跟我的同事們來分享。
第二點就是問對問題。我們都知道探尋需求，但是我們很多的銷售人員還停留在滔滔不絕地闡述自己的產品(階段)，而把探索需求當作老師教的一個科目，問下“您這邊最近有什麼需求嗎?”、“您對這個產品滿意嗎?”非常模式化，這種話客戶每天都被問很多遍。那他會覺得“哦!我是懶的，培訓老師是懶的!”一句話一直在被問。那就可能沒有自己的一個特色。所以我覺得第二點特別關鍵，就是問對問題。
然後第三點就是要投入激 情。真正銷售你感染對方就是你的說話、你的語氣、你的神態帶動對方，對方感覺到有點渾身發