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經典的保險銷售技巧解析

經典的保險銷售技巧解析

在競爭規律普遍作用下,保險銷售技巧 的不斷完善,是無數保險銷售人員一直在做的,這方面的技巧介紹也是多種多樣,多方面的,這裡簡單整理一下怎麼樣促成購買決定,供大家分享。

促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定,並協助其完成購買手續的行為和過程。

代理人應該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中瞭解到客戶非常需要保險保障,那就應該認識到,營銷的失敗對於雙方都是一個損失。

促成的時機

交易的促成不是隨時隨地發生的,它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝,讓我們把握住促成的時機。

1、當客戶不再提問、進行思考時。

2、當客戶靠在椅子上,左右環顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心。

3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶,詢問有關細節問題,那表明,該客戶有購買意向。

4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障,並再三關心某一險種的優點或缺點時。

5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣,並開始關心售後服務時。

7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決,併為你的專業程度所折服時。

8、當客戶聽到產品介紹,瞳孔放大、眼睛發亮時。

促成的方法

1、激將法

好勝是人的本性,掌握人性的弱點,激發準客戶的購買意願,從而促使客戶確定簽單的決心。

2、讚美鼓勵法

以肯定的讚語堅定客戶購買的.決心,是促成簽單的一種方法。讚語對客戶而言是一種動力,可以使猶豫者變得果斷,拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣,而且讚美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。

3、二擇一法

提供給客戶幾種選擇方案,任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問,不管他的選擇如何,總能達成交易。換句話說,不論他如何選擇,購買已成定局。

4、“是”的逼近法

在展業過程中,如果你能讓客戶持續說“是”,那麼你的簽單機率會大大提高。就是說,用一連串客戶只能回答“是”的問題,促成客戶下決心購買。

5、從眾心理法

利用客戶的從眾心理,是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配,而且更易受到社會環境因素的影響,表現出程度不同的從眾心理。

6、風險分析法

利用一些感人故事,強化人們的風險意識,建立他們的危機感,從而促使客戶及早購買。

7、突出優點法

彙總闡述其險種的優點,藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上,進一步強調其險種優點,使客戶更加全面瞭解其險種的特性,巧妙地突出購買的利益所在。

8、請求購買法

用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時,代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明瞭,可以節省展業時間,提高簽單效率,有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙,可以加速客戶購買決策的過程。

促成的誤區

1、代理人不能主動提出簽單要求

有些代理人害怕提出簽單要求後,如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛,一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得麥克考芬說的,營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求,就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣,這是不正確的,沒有要求就沒有成交。

2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求

有許多代理人誤認為,客戶會主動提出簽單要求,因而他們等待客戶先開口,這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買,如果代理人不主動提出簽單要求,也難以做成。

客戶最重要的購買因素有三個

1、公司在市場上極佳的聲譽;2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關係;3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。比如:你在這個行業抱什麼態度,能堅持多久,會發展到什麼程度等等。

服務客戶要越超他的想象。要花心思維繫與客戶的情感!你給客戶他想要的,客戶就會給你你想要的。

成交有幾大要件

1、要掌握人性。2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之後。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、透過詢問了解客戶的情況,瞭解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人,要求五次。

要熟知客戶的購買程式

客戶往往會想:你是誰?我需要這個產品嗎?是哪家公司?我會跟誰買?一定要現在買嗎?

當你不好意思去的時候,就是客戶不好意思不買的時候。

成交的客戶,最少要三個月打一次電話。

早上的時候打電話,中午與客戶吃飯,下午拜訪一些客戶。

要有10、3、1法則。每天打10個電話,進行3個拜訪,接觸1個新人。

開發客戶要象呼吸一樣。