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保險銷售的面談技巧

保險銷售的面談技巧

同樣是做保險銷售的,有的人反而較快走向成功,創造出輝煌業績,最根本的就是成功人士掌握了保險營銷的面談技巧,而你卻沒有。下面是小編收集整理的保險銷售的面談技巧,希望對你有所幫助!

1、單刀直入

開門見山,直奔主題,直截了當,乾淨利落。不要閃爍其辭,欲言又止,不要轉彎抹角,躲躲閃閃。展業流程,清晰流暢,層次分明,大刀闊斧,一鼓作氣,一竿到底,一語破的,一劍定乾坤。要有十次都不成交的心理準備,作一次就能成交的努力。約見、接觸、面談、拒絕處理、促成、成交,全過程緊湊連貫,一氣呵成,少林拳一路打到底。

調動情緒,營造氛圍,趁熱打鐵,縮短週期,不要優柔寡斷,拖泥帶水,不要鈍刀割肉,不疼不癢。要有霸氣,推動力,權威性,感染力,富有激情,要理直氣壯,昂首挺胸,充滿自信。對客戶有問必答,從容應對,揮灑自如,不造成疑慮、停頓、反覆,牢牢掌握主動權,力求速戰速決。這就要對保險事業理解深刻,險種組合精通熟練,展業技巧應用自如,精神狀態飽滿熱情。

2、迂迴曲折

見面不談保險,拉家常、侃大山,天南海北、海闊天空,足球晨練、美容健身、休閒娛樂、股市匯市、影視網路……從有趣的話題中尋找共同語言,減少客戶的戒備心理,鬆弛緊張的情緒,縮短雙方的心理距離。然後,尋找突破口,在不經意中及時地將話題轉到保險上來。

從美國的9·11事件談到風險保障;從教育產業化談到子女教育保險;從夕陽紅公寓談到養老保障;從醫療改革談到健康保險……過渡流暢自然,不露痕跡,猶如水到渠成,瓜熟蒂落。客戶希望交談的氣氛鬆弛融洽,沒有戒備,沒有壓力,希望是談心而不是談判,是推薦而不是推銷,是自願而不是違願,是認同而不是服從。

3、曉之以理

正面引導,理性分析,用有力的論據,雄辯的語言,闡明保險。透過宣傳、啟發、推導、說服,誘導,曉之以理。

“只有佔領頭腦,才能佔領市場。” 保險是社會的穩定器是經濟生命的延續,是生命價值的保障,是家庭的保護傘、避風港,是穩健的投資渠道,是合理的避稅方式,是良好的財務規劃習慣。

如:養老:“421”倒金字塔式的`家庭結構,人口老齡化的趨勢,一個不容迴避的現實,人不怕老,只怕又老又窮。誰願意伸手索取嗟來之食,沒有經濟基礎,人活得就沒有尊嚴。養兒防老已成為過去,保險防老已成為時尚,它比養兒防老更科學、更合理、更可靠、更現實,是現代化生活發展的必然趨勢。

醫療:疾病的發生無法預知,疾病並不可怕,可怕的是昂貴的醫藥費。誰願意讓病魔吞食苦攢一生的積蓄,誰願意在大病襲來時透支將來的人生,誰願意辛苦一輩子最終還要為醫院打工。珍愛生命,投資健康,人人有責。

子女教育:望子成龍是做父母的最大心願。呵護關愛孩子一生,讓他無憂無慮茁壯成長,做父母的責無旁貸。養育金、教育金、創業金、婚嫁金以及孩子的風險規劃,要及早計劃,儘早投入,讓孩子得到一份永久的關愛。

4、講明利弊

用現實生活中觸目驚心的教訓,用令人扼腕的慘痛事例,告誡人們,警示人們,風險無處不在,只是沒有發生在自己身上。從宏觀上看,風險的機率只有千分之幾。但從微觀上看,對某個人就是百分之百的不幸。

事實勝於雄辯。收集理賠例項,用真實有力的證據、記錄,說明保險的重要性。整理發生在身邊的有代表性的典型賠案,買的什麼保險,交了多少保費,發生意外以後,賠付了多少,如何豁免,養育金如何給付,身患重疾以後,賠付了多少,住院醫療費用報銷了多少等等。