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保險專業保險推銷技能的培養論文

保險專業保險推銷技能的培養論文

  從保險推銷技能是一種廣義範圍的推銷推銷技能、推銷技能是一門綜合學科等方面入手,側重如何培養與開發保險專業學生保險推銷技能。

  一、推銷技能是一種廣義範圍的推銷

  世界上的事物之所以被認識,都是透過各種各樣的推銷方式,展現在世人面前的。推銷就其含義有廣義和狹義之分,廣義的推銷,不僅包括人類在經濟、貿易、文化領域裡對各種有形商品(如機械、服裝、食品、文藝作品等)的推銷,也包括對各種無形商品(如科學技術、行為、理念、形象、聲音等)的推銷。而狹義的推銷是指商品經濟學的專業術語,它指的是商品推銷人員銷售產品或商品的行為與活動,是從屬於廣義推銷的一種特殊情況。

  推銷不分男女、不分年齡、不分職業、人人時時刻刻都在推銷。從廣義範圍的推銷來看,推銷課程的講授,不能只講解商品推銷之狹義推銷,而應當結合廣義推銷來講授,這樣就可以更加豐富課堂知識內容,使學生擴大思維與知識面,效果也更加明顯,因為學生畢竟要走向社會、要被社會所認可和接受,完成一個自我推銷的過程。

  二、推銷技能是一門綜合學科

  推銷是一門深奧的學問,推銷工作極富創造性,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。但是現階段市場經濟的不規範,一些推銷員本人對推銷也是一知半解,很多是因為身無一技之長,在謀職無門,無可奈何的情況下,才去幹推銷,所以往往是半途而廢,也損害了推銷事業。

  像人壽保險的推銷,人壽保險是一種無形的商品,是一個抽象的保障概念,業務人員不是去賣一條腿值多少錢,或一條命多少錢,而是讓顧客買到心靈的平安和財務上無後顧之憂。這就是推銷的技能與真諦所在,也就是不直接推銷具體商品,而是推銷信任、理念與專業素養。

  三、結合推銷原理,培養學生的動手應用能力——做與說的結合

  針對現在的職業學校(學院)的學生年齡小,知識面比較窄而且對社會知之甚少的特點。作為老師應該在課堂內、外為學生創造條件,使學生充分發揮自己的聰明才智,把推銷原理與社會實踐相結合,讓學生在學校時就可以模擬進入社會充分表現自己。同時,要把推銷工作當作一件樂趣,因為有興趣才能有動力,才能做好一切工作。

  任何技能都是以知識作為基礎的,學生的技能訓練,要重視階段性的需求,專業知識應由淺入深,按部就班,分量適當。例如,人壽保險主要從人壽保險的種類;人壽保險的'契約(合同)、條款的解釋;各種商品的介紹;建議書製作與說明;投保實務;人壽保險與相關法令;核保與契約選擇;社會保險概說;保戶服務概說等幾個主要方面有重點地、與適用相結合進行講解與訓練。

  在培養學生推銷語言技能時,同樣是保險的定義,讓學生用生活化的語言講給客戶是這樣的:人壽保險就是當我們有工作、有收入時,別人吃一碗飯要五塊錢,我們寧可付五塊五毛錢,我們也不覺得是負擔。可是,當我們不能工作,沒有收入的時候,卻永遠有一碗飯吃甚至還有一盤菜的制度。這樣講授與訓練,清晰、直觀,效果很好。

  保險推銷,態度最重要,態度決定一切。讓學生記住,他所從事的是一種高尚的工作,是一種傳播幸福平安的事業,是最美好的事業,應該覺得驕傲。在課堂上主要從人壽保險的意義與功能;推銷的基本理念與態度;業務人員的困難與障礙;成功者畫像;永不熄滅的推銷熱忱;邁向成功之路;壽險生涯的前程規劃;建立業務人員的風格與理念等方面進行講授與訓練。

  推銷技能的培養不是一朝一夕,一個推銷課程所能解決的問題,它是一門綜合學科,要有較深的修養(素質),較紮實的基本功。