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談判技巧的課件

精選談判技巧的課件

  談判技巧課件

  透過學習本課程,你將能夠:

  ● 掌握對談判的基本認識;

  ● 瞭解談判中的八個重要籌碼;

  ● 學會談判籌碼的運用。

  談判取得主動的八大籌碼

  在競爭日益激烈的市場環境裡,談判已經變成現代人必備的技能,想要成為商務談判高手,光靠運氣或經驗是不夠的,還需要進行專業訓練,否則也會不知其所以然。

  關於談判究竟是權力角逐還是心理較量的問題,不同學者有不同的看法。毋庸置疑,談判雙方的實力是以權力為基礎的,實力強的一方在談判中更容易佔據主動地位,談判者手中只要有籌碼,才有與對手談判的資格,心理較量是在雙方進行談判後才會開始。因此,談判的本質是權力角逐而不是心理較量,是一個從權力走向心理的過程。談判的前提是要學會尋找籌碼,弄清自己在談判中的地位。

  【案例】

  籌碼是成功的前提

  臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則:黃金飾品與鑽石飾品在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產品,考慮到珠寶店既有金飾也有鑽飾,如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣,可以節約很大一筆管理成本,便打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是,談判高手拒絕了珠寶店的請求,並一針見血地指出:在雙方談判中,百貨公司處於強勢地位,珠寶商手裡沒有籌碼,沒有權力與人家討價還價,談判結果只能事與願違。

  在很大程度上,人是在跟認知談判,而不是與事實談判。要想成功地進行談判,僅有籌碼還不夠,更重要的是讓對手相信你擁有的籌碼。如果對手相信你擁有的籌碼,即使沒有,也會取得擁有籌碼一樣的效果。

  一般來講,在談判中比較常用的籌碼有八種:

  一、是否具備“懲罰”對方的實力

  1.三種懲罰能力

  懲罰是指透過自己的行為使對方遭受某種損失,是談判中常常採用的討價還價籌碼。 一般來說,懲罰主要包含三方面的內容:

  剝奪

  剝奪,即權力人將某種權力收回。公司將賦予某代理商的代理權收回,將使代理商承受一定經濟損失。

  傷害

  傷害,即透過自己的'行為使對方遭受某種損失,包括身體損失、財產損失以及其他損失。

  使得不到

  使得不到,即防止對方得到想要的東西。

  很多時候,傷害與使得不到在效果上相同。

  【案例】

  傷害=使得不到

  小張恃才放曠、我行我素,得罪了直接上司王經理。

  公司在調整職位的時候,總經理覺得小張是個人才,想提拔他,為了慎重起見,

  徵求王經理的意見。王經理說:“我不想說別人的壞話,對他,我不予置評。”最終,公司沒有提拔小張。

  要點提示

  三種懲罰能力:

  ① 剝奪;

  ② 傷害;

  ③ 使得不到。

  2.掛鉤懲罰法——“勒索”

  孫子兵法曰:“故我欲戰,敵雖高壘深溝,不得不與我戰者,攻其所必救也。”意思是,只要攻擊敵人不得不救的地方,哪怕敵人想要避免戰鬥,也不得不按照我方的意願進行戰鬥。此外,隱含的深意是指,如果某地無論哪天遭到攻擊,敵人都必須救援,這樣的地方敵人肯定防守嚴密。因此,攻擊的地方應該是敵人有時要救、有時可以不救的地方,我方必須把握好時機,在敵人必救之時展開攻擊,而此時最適用的方法就是掛鉤法。

  在使用掛鉤懲罰法時,需要注意兩方面的問題:

  雙向需求

  在用作懲罰手段時,掛鉤法常常被稱為勒索,即談判的一方將對方必需的事物與自己相掛鉤,只有對方給自己想要的東西,才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求,如果只是單方面的有需要,“掛鉤”就無法實現。

  抓住“掛鉤”時機

  與“攻其所必救”需要把握時機一樣,主動“掛鉤”的一方要把握對自己最有利的時機,在對方最需要自己所提供的條件時實現“掛鉤”,讓自己處於最有利的談判地位,否則難以達到既定目的。

  【案例】

  相時而變

  臺灣A公司的主要業務是給日本B企業做半導體代工,日方給的價位非常低,

  儘管心中不滿,但因為需要這筆生意,A公司只好接受。

  幾年之後,B企業急需一批高質量晶片,因自己無法生產,就到臺灣找企業加

  工。A公司早就透過安排的內線得知這一訊息,做好了充分準備,生產的晶片不僅質量好,而且能趕上交貨期限,成為日方的最佳選擇。在日方決定購買A公司生產的晶片時,A公司趁機要求提高自己代工的半導體價格。此時需求關係轉變,B企業只好同意了A公司的要求。

  圖1 掛鉤懲罰法——勒索

  如圖1所示,甲、乙兩公司圍繞A專案展開了談判,在這一問題上,甲公司相對乙公司處於弱勢,但是乙公司在B、C兩個專案上有求於甲公司。因此,甲公司採取掛鉤的方法,如果乙公司不在A專案上讓步,它就不把B甚至C給乙公司。

  二、是否具備“諂媚”對方的實力

  談判中的良好籌碼不僅包括懲罰能力,還包括報酬能力,即一方手中有談判對手需要的籌碼,並在適當的時候以此換取對手的讓步。

  1.掛鉤報酬法——諂媚

  與懲罰的方法一樣,報酬也可以使用掛鉤法,在用作報酬的手段時,往往被稱為“諂媚”。事實上,掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一,有正反兩種使用方法:正向使用叫做勒索,反向使用則稱為諂媚。

  圖2 掛鉤報酬法——諂媚

  如圖2所示,同樣是A、B兩專案掛鉤,勒索是“如果你不給我A,我就不給你B”,但這未必是 “如果你給了我,我一定給你”,其結果具有剛性,只可正向發展;諂媚則是“如果你給我A,我就給你B”,其潛臺詞可能是“你不給我A,我就不給你B”,也可能是“你不給我A,我還是會給你B”,其結果具有柔性,可正,也可負。

  2.先要求後給予

  在用諂媚法進行談判時,往往涉及要求和給予提出的先後順序。

  事實證明,先給予後要求往往無法達成預期目的,因為人們很難在既定目的達成後再額外付出;先要求後給予,將要求作為給予的先決條件,則比較容易實現目的。

  三、是否具有可供選擇的“退路”

  俗話說“凡事先找退路”,這在談判中同樣適用。在談判的雙方中,有退路的一方或者退路多的一方,往往握有更多籌碼。沒有退路,也就沒有選擇,就更沒有談判的必要。在開始談判前,談判者一定要找好自己的退路,想到別人的退路,從容應對談判中的一切可能。

  【案例】

  沒有退路的談判

  一天早上,一位老太太氣急敗壞地找到談判專家:“大師趕快教我幾招,我下

  午就要談判買房子的事情了。”

  談判專家問道:“老太太,房子買不到你會怎麼辦?”

  老太太毫不猶豫地答道:“買不到房子我跳河自殺。”

  談判專家搖搖頭,說:“您帶錢去直接付款就可以了,用不著談判。”

  由此案例可見,沒有退路,就只能接受對方的條件,沒有談判的必要。

  四、是否能讓對方相信“我有時間”

  1.狹路相逢“閒者”勝

  時間經常會左右談判的局面,在同等條件下,在談判中有時間的“閒者”通常會取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車,兩邊的駕駛員都不願倒車退讓,希望對方倒車讓自己先走,解決這個問題最簡單、直接的方法就是等,誰時間多、熬得住最終就會取得勝利。

  2.金錢大於時間

  在談判中,“有時間”很重要,讓對方相信“我有時間”更為重要。

  在商業談判中,談判雙方通常注意兩個問題:時間和金錢。要想在談判中處於有利地位,就要在任何時候都表現出只在乎金錢而不在乎時間的態度。如果讓對方知道己方非常在乎時間,就等於告訴對方自己完全沒有退路,對方就可以隨意開設條件、施加壓力,從而佔據主動地位,這對於談判是非常不利的。

  五、是否能夠借力法律

  法律借力使力包括兩部分:因為合法,所以我做;因為不合法,所以我不做。也就是說,法律既可以作為槓桿,也可以作為藉口。

  1.以法律為槓桿

  法律是一把尺子,用以衡量每個人的行為。談判中可以靈活使用法律,使之成為對己方有利的槓桿,迫使對方讓步。

  首先,當對方提出的要求合法又符合己方利益時,己方可以同意;

  其次,當對方提出的要求不合法但符合己方利益時,己方可以同意也可以不同意; 最後,當對方提出的要求既不合法又不符合己方利益時,己方應堅決不同意。

  2.以法律為藉口

  法律也是很好的推託藉口。

  當對方提出的要求不合法時,己方不需要答應,這也是對方意料之中的事。談判中可以在裁量範圍之內任意決定,用法律作為拒絕讓步的理由。

  六、是否具備專業知識及呈現技巧

  專業知識也是談判中的重要籌碼之一。當今社會處於知識時代,只有有專業知識的人在談判桌上才能有的放矢。談判時要切忌炫耀專業知識,否則會令人生厭。總之,專業知識最好是作為盾牌,而不是刀使用。

  1.積累專業知識

  在如今“知識大爆炸”的時代,蒐集的資訊越多、專業知識越豐富的人越容易在談判中處於主動地位。但資訊往往十分蕪雜,蒐集時要有針對性,並進行系統整理,才能在談判桌上使用。