精選談判技巧的課件
談判技巧課件
透過學習本課程，你將能夠：
● 掌握對談判的基本認識；
● 瞭解談判中的八個重要籌碼；
● 學會談判籌碼的運用。
談判取得主動的八大籌碼
在競爭日益激烈的市場環境裡，談判已經變成現代人必備的技能，想要成為商務談判高手，光靠運氣或經驗是不夠的，還需要進行專業訓練，否則也會不知其所以然。
關於談判究竟是權力角逐還是心理較量的問題，不同學者有不同的看法。毋庸置疑，談判雙方的實力是以權力為基礎的，實力強的一方在談判中更容易佔據主動地位，談判者手中只要有籌碼，才有與對手談判的資格，心理較量是在雙方進行談判後才會開始。因此，談判的本質是權力角逐而不是心理較量，是一個從權力走向心理的過程。談判的前提是要學會尋找籌碼，弄清自己在談判中的地位。
【案例】
籌碼是成功的前提
臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則：黃金飾品與鑽石飾品在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產品，考慮到珠寶店既有金飾也有鑽飾，如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣，可以節約很大一筆管理成本，便打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是，談判高手拒絕了珠寶店的請求，並一針見血地指出：在雙方談判中，百貨公司處於強勢地位，珠寶商手裡沒有籌碼，沒有權力與人家討價還價，談判結果只能事與願違。
在很大程度上，人是在跟認知談判，而不是與事實談判。要想成功地進行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是讓對手相信你擁有的籌碼。如果對手相信你擁有的籌碼，即使沒有，也會取得擁有籌碼一樣的效果。
一般來講，在談判中比較常用的籌碼有八種：
一、是否具備“懲罰”對方的實力
1.三種懲罰能力
懲罰是指透過自己的行為使對方遭受某種損失，是談判中常常採用的討價還價籌碼。 一般來說，懲罰主要包含三方面的內容：
剝奪
剝奪，即權力人將某種權力收回。公司將賦予某代理商的代理權收回，將使代理商承受一定經濟損失。
傷害
傷害，即透過自己的'行為使對方遭受某種損失，包括身體損失、財產損失以及其他損失。
使得不到
使得不到，即防止對方得到想要的東西。
很多時候，傷害與使得不到在效果上相同。
【案例】
傷害=使得不到
小張恃才放曠、我行我素，得罪了直接上司王經理。
公司在調整職位的時候，總經理覺得小張是個人才，想提拔他，為了慎重起見，
徵求王經理的意見。王經理說：“我不想說別人的壞話，對他，我不予置評。”最終，公司沒有提拔小張。
要點提示
三種懲罰能力：
① 剝奪；
② 傷害；
③ 使得不到。
2.掛鉤懲罰法——“勒索”
孫子兵法曰：“故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也。”意思是，只要攻擊敵人不得不救的地方，哪怕敵人想要避免戰鬥，也不得不按照我方的意願進行戰鬥。此外，隱含的深意是指，如果某地無論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴密。因此，攻擊的地方應該是敵人有時要救、有時可以不救的地方，我方必須把握好時機，在敵人必救之時展開攻擊，而此時最適用的方法就是掛鉤法。
在使用掛鉤懲罰法時，需要注意兩方面的問題：
雙向需求
在用作懲罰手段時，掛鉤法常常被稱為勒索，即談判的一方將對方必需的事物與自己相掛鉤，只有對方給自己想要的東西，才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果只是單方面的有需要，“掛鉤”就無法實現。
抓住“掛鉤”時機
與“攻其所必救”需要把握時機一樣，主動“掛鉤”的一方要把握對自己最有利的時機，在對方最需要自己所提供的條件時實現“掛鉤”，讓自己處於最有利的談判地位，否則難以達到既定目的。
【案例】
相時而變
臺灣A公司的主要業務是給日本B企業做半導體代工，日方給的價位非常低，
儘管心中不滿，但因為需要這筆生意，A公司只好接受。
幾年之後，B企業急需一批高質量晶片，因自己無法生產，就到臺灣找企業加
工。A公司早就透過安排的內線得知這一訊息，做好了充分準備，生產的晶片不僅質量好，而且能趕上交貨期限，成為日方的最佳選擇。在日方決定購買A公司生產的晶片時，A公司趁機要求提高自己代工的半導體價格。此時需求關係轉變，B企業只好同意了A公司的要求。
圖1 掛鉤懲罰法——勒索
如圖1所示，甲、乙兩公司圍繞A專案展開了談判，在這一問題上，甲公司相對乙公司處於弱勢，但是乙公司在B、C兩個專案上有求於甲公司。因此，甲公司採取掛鉤的方法，如果乙公司不在A專案上讓步，它就不把B甚至C給乙公司。
二、是否具備“諂媚”對方的實力
談判中的良好籌碼不僅包括懲罰能力，還包括報酬能力，即一方手中有談判對手需要的籌碼，並在適當的時候以此換取對手的讓步。
1.掛鉤報酬法——諂媚
與懲罰的方法一樣，報酬也可以使用掛鉤法，在用作報酬的手段時，往往被稱為“諂媚”。事實上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚。
圖2 掛鉤報酬法——諂媚
如圖2所示，同樣是A、B兩專案掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是 “如果你給了我，我一定給你”，其結果具有剛性，只可正向發展；諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會給你B”，其結果具有柔性，可正，也可負。
2.先要求後給予
在用諂媚法進行談判時，往往涉及要求和給予提出的先後順序。
事實證明，先給予後要求往往無法達成預期目的，因為人們很難在既定目的達成後再額外付出；先要求後給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實現目的。
三、是否具有可供選擇的“退路”
俗話說“凡事先找退路”，這在談判中同樣適用。在談判的雙方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多籌碼。沒有退路，也就沒有選擇，就更沒有談判的必要。在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應對談判中的一切可能。
【案例】
沒有退路的談判
一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到談判專家：“大師趕快教我幾招，我下
午就要談判買房子的事情了。”
談判專家問道：“老太太，房子買不到你會怎麼辦？”
老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。”
談判專家搖搖頭，說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判。”
由此案例可見，沒有退路，就只能接受對方的條件，沒有談判的必要。
四、是否能讓對方相信“我有時間”
1.狹路相逢“閒者”勝
時間經常會左右談判的局面，在同等條件下，在談判中有時間的“閒者”通常會取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不願倒車退讓，希望對方倒車讓自己先走，解決這個問題最簡單、直接的方法就是等，誰時間多、熬得住最終就會取得勝利。
2.金錢大於時間
在談判中，“有時間”很重要，讓對方相信“我有時間”更為重要。
在商業談判中，談判雙方通常注意兩個問題：時間和金錢。要想在談判中處於有利地位，就要在任何時候都表現出只在乎金錢而不在乎時間的態度。如果讓對方知道己方非常在乎時間，就等於告訴對方自己完全沒有退路，對方就可以隨意開設條件、施加壓力，從而佔據主動地位，這對於談判是非常不利的。
五、是否能夠借力法律
法律借力使力包括兩部分：因為合法，所以我做；因為不合法，所以我不做。也就是說，法律既可以作為槓桿，也可以作為藉口。
1.以法律為槓桿
法律是一把尺子，用以衡量每個人的行為。談判中可以靈活使用法律，使之成為對己方有利的槓桿，迫使對方讓步。
首先，當對方提出的要求合法又符合己方利益時，己方可以同意；
其次，當對方提出的要求不合法但符合己方利益時，己方可以同意也可以不同意； 最後，當對方提出的要求既不合法又不符合己方利益時，己方應堅決不同意。
2.以法律為藉口
法律也是很好的推託藉口。
當對方提出的要求不合法時，己方不需要答應，這也是對方意料之中的事。談判中可以在裁量範圍之內任意決定，用法律作為拒絕讓步的理由。
六、是否具備專業知識及呈現技巧
專業知識也是談判中的重要籌碼之一。當今社會處於知識時代，只有有專業知識的人在談判桌上才能有的放矢。談判時要切忌炫耀專業知識，否則會令人生厭。總之，專業知識最好是作為盾牌，而不是刀使用。
1.積累專業知識
在如今“知識大爆炸”的時代，蒐集的資訊越多、專業知識越豐富的人越容易在談判中處於主動地位。但資訊往往十分蕪雜，蒐集時要有針對性，並進行系統整理，才能在談判桌上使用。