關於白酒中秋節的促銷方案
市場背景
近兩年,白酒的市場競爭異常激烈,市場走過了產品營銷、價格營銷、概念營銷、“賄賂”營銷等幾個階段後，逐步向整合營銷發展。由於白酒的季節性比較明顯，尤其是節日期間的消費相對集中，所以白酒的節日營銷，既是對淡季終端客戶的檢驗，同時又是全年銷售業績的主要支撐點。
萊河酒業有限公司在激烈的市場競爭中，由於產品質量不強、產品美譽度低等原因，企業目前步履維艱，銷售額大幅度下滑，在微薄利潤下，產生虧損。要提升萊河白酒的銷量和強化萊河品牌的美譽度，一定要堅持“一箇中心，兩個基本點”，一箇中心就是以產品品質、品牌建設為中心，逐步提升品牌的知名度、產品的美譽度和終端的忠誠度；兩個基本點，一個就是堅持終端建設，常抓不放，夯實市場基礎，另一個就是抓住節日市場機遇，強攻上量。
20xx年的中秋及春節促銷，我們創新營銷，加之尚品6年酒質上乘，利用龐經理和家福的人脈關係取得了一個又一個的好成績（團購模式）。20xx年中秋前夕，一個艱鉅的任務又擺在我們面前，採用何種營銷戰略，從而讓消費者相互傳播，打動經銷商，進而實現銷售業績的歷史性突破。為了制訂適合市場的營銷戰略，達到我們的中秋營銷目的，我們本著從公司實際出發，制定20xx年中秋促銷方案。
一、市場存在的問題
根據萊河酒的市場特點，在跟隨業務員下市場的同時，對經銷商問詢訪銷，向經銷商問詢萊河酒如何行銷的思路，對全縣市場進行了詳細的調查。
結論如下：
1、 消費者消費逐步理性化，當今的消費者關注更多的是產品的品質（口感、喝酒後身體感受）及自身的健康。
2、經銷商在關注產品的.同時，逐步向關注產品的附加利益過度（促銷品）;
3、 消費者消費開始向有品牌力的產品靠攏（小糊塗、瀘州、君子紅等）。
4、 消費者需要一個包裝新穎、質量上乘、價格適中的節日送禮的產品。
5、 由於萊河酒近年來在電視的廣告宣傳不斷萎縮，,營銷沒有創新，導致經銷商對萊河酒的發展前景充滿憂慮;
6 由於在白酒淡季，我公司對經銷商在終端的運作上配合不到位，出現了淡季更淡的現象，萊河酒酒的市場基礎逐步減弱。
7、 經銷商對公司退換貨機制較懼怕，退貨難、換貨難。希望公司出臺得力措施保護經銷商利益。
6、 經銷商希望公司適時組建一個平臺，攜電視臺與經銷商在酒廠一起參觀、互相交流，打破一些消費者誤認為酒廠不冒煙，倒閉的傳言。
二、 我們應思考的問題
1、 消費者和經銷商在中秋節的銷售上都希望又新穎的產品作為亮點。消費者消費看中的是品牌，而經銷商銷售看中的是利潤。
2、 中秋節促銷主題應新穎，並且符合節日的氣氛；
透過以上訪問結論，既瞭解了消費者與經銷商的期望，同時也為我們制訂中秋營銷決策提供了依據。
建 議：
20xx年中秋節的銷售在沿襲20xx年團購方式的基礎上，內外區域內強推市場，以新穎促銷為支點，強硬撬動市場，使公司業績再上一個臺階。
一、新產品決策前期準備工作
1、召開公司、部門集體創意會
由銷售部組織公司人員、公司經理參加的創意會，預計用一天到兩天的時間，開展充分的討論，從名稱立意（中秋賞月、賞月摘金，到中國夢等）、產品包裝設計、酒質型別、酒質質量等。
2、適時開發中秋獨特專銷產品（同等產品也可以）
3、制定切實可行符合公司實際的促銷方法，促銷方法要新穎、注重實效，經銷商從心裡願意經銷，有激情推銷。
二、新產品（同等產品）促銷方法
在促銷獎品的設定上，我們應切實研究適合萊河酒的獎項設定，既能激發經銷商積極性，又能吸引消費者持續消費。
我們在每盒盒裝酒的盒蓋上不妨貼一張精美的卡片，卡片設計成像一輪金色的圓月，同時在卡片上附有刮獎區，在卡片的背面印上該款萊河酒的簡介及公司聯絡方式、投訴電話等。
消費者獎項設定（建議）四個獎項：
一等獎：“萊河情”獎，為您實現價值XXX元膝上型電腦一臺。 二等獎：“萊河系”獎，為您實現價值XXX元的電動腳踏車一輛。 三等獎：“萊河萊”獎，為您實現價值XX元的洗衣機一臺。 四等獎：“萊河河”獎，為公司珍藏酒（52度鈞瓷）一盒
四、 產品價格定位（建議）
1、農村市場為兩瓶裝盒酒或6瓶裝酒，單盒價位在30元/盒左右，包裝要精緻，同等條件成熟品牌的產品優先；
2、城裡市場為兩瓶裝盒酒或6瓶裝酒，單盒價位在90元/盒左右，
包裝要高檔精美。
五、對經銷商的承諾及獎勵（建議）
只有抓住消費者的心，才有機會取得市場營銷成功。只有調動經銷商的積極性，我們才會真正贏在市場的青睞和效益以及美譽度的提升。階梯獎的實施，必然會對經銷商產生一定的吸引力。
1、 保證退換貨的及時性，決不讓經銷商吃虧。
2、 銷售量在單品100-299件，獎勵xxx。
3、 銷售量在單品300-499件，獎勵xxx。
4、 銷售量在單品500-999件，獎勵xxx。
5、銷售量在單品1000以上件，獎勵xxx
由於銷售數量的不確定性，根據銷售情況，保留公司的解釋權。
六、提升銷量， 旅遊攻堅。（建議）
對於銷售額在XXXX萬元以上的經銷商，公司給經銷商提供一份精神大餐 ，不但可以參加xx旅遊，同時還可以享受xx營銷專家的培訓。設立旅遊專案的目的是培育經銷商的忠誠度，是為經銷商與其他經銷商互相交流提供一個平臺，在旅遊中得到休閒放鬆，解除因為中秋節銷售而緊張工作造成的煩躁情緒。