OTC代表如何高效“跑店”
近日和OTC代表走訪終端，發現很多廠家的OTC代表“跑店”基於流程化，簡單化。並沒有達到我們終端日常拜訪所要達到的效果。見到太多OTC代表進店後只是詢問完庫存，是否缺貨就匆匆離去，也有OTC代表按照公司要求，拍完照片就離開，還有OTC代表進店後，簡單的溝通後，溝通不如人意就氣沖沖的離開，更有OTC代表聊了半天雜七雜八的，但絲毫沒有談產品的事情、工作的事情，聊是聊開心了，可是忘了主要的目的。一切不以提高終端銷量的拜訪都是耍流氓!今天，和大家分享一下，如何高效跑店!
第一步：做好計劃，制定好目標，準備好說辭，提前預約
跑店的前一天晚上應該規劃好跑店的數量和線路，避免重複的往返路線，導致大部分時間浪費在路程上。制定好每一家店的拜訪目的。具體的做法是，每週日將自己的目標客戶規整，根據自己的區域，安排週一至週五各自拜訪哪些客戶，嚴格按照規劃執行。
拜訪的總目的或者說最終的目的是提高產品的銷量，一切不以提高產品銷量為目的的拜訪都是耍流氓，都是無效拜訪。目標應該具體化，比如去同濟堂藥房的目的.是進雪梨膏50盒。把現有的雪梨膏陳列面調整為3個陳列面，貼一張POP在戶外玻璃上，和店長溝通促銷方案A來達成進貨量。一定是具體化的，而不是籠統的就是讓藥店進貨，等等。
準備好說辭。跑店拜訪，一定要給自己找一個漂亮的理由。要不然店員或經理店長說，你怎麼又來了?你無言以對。常用的說辭有：以送名片為由再次拜訪，以送資料為由拜訪，以提供促銷資訊為由拜訪，以向客戶諮詢問題或解決疑問為由拜訪，以藉口路過為由拜訪，以陪同上司巡店為由拜訪，其他原由都可以。
提前預約。絕大部分的銷售代表不愛打電話預約客戶，而導致的後果是白跑一趟，浪費了時間還沒有辦成事!這是大多數銷售代表的通病。對於重要的客戶，或者有重要的事情去找某一客戶去溝通，拜訪前一定要預約，以來表示對客戶的尊重，增加在客戶醒心目中的印象，二來，也讓自己高效拜訪，免得白跑路。
第二步：終端拜訪最好五件事情
1、鋪貨：這裡的鋪貨不只是產品首次進貨，也包括補貨和替代競爭產品。我們的銷售代表通常進藥店是隻關注自己的產品，不關注競品的相關情況。比如，我們再檢視完我們的貨位和產品庫存之後，也可以在藥店裡看看其他的相關產品，比如，藥店在賣修正的二丁顆粒，我們能否用把我們的二丁顆粒和藥店合作，攔截二丁顆粒等，再比如藥店某品種並非從我們醫藥公司購進，我們能否和藥店溝通，以後從我們的渠道購進，是不是增加了產品合作的品類，增加了銷售額。
2.陳列：我們的銷售代表經常會被店員的這句話誤導：“你放心，只要我們想賣，擺在那裡都能賣，不想賣，就是放在最前面也賣不動。”這句話，有一定的道理，但也不能全信。你想，一個連產品擺在哪裡都不知道的店員會推薦你的貨嗎?店員願意到貨櫃的最後一層或最高一層去拿貨嗎?從偏遠的角落裡拿出一盒藥推薦給你，你是消費者，你願意買嗎?想想這些，我們的陳列工作是有必要的。簡單的說：我們陳列的要求是“看得見，拿得到，買的到”，具體說來，就要求貨品陳列在最佳位置。開架式貨架要求擺在第一、二層，貨櫃式的放在第一層，陳列面要求3個以上，陳列的藥品要求10盒以上。讓店員伸手就可以拿到。對於生動化的陳列(用包裝盒製作成的各種形象)，產品POP的張貼，產品提示價籤可根據藥店的具體要求擺放。
3.促銷：促銷工作包括兩個方面內容，第一方面的內容是，利用藥店的促銷日，帶一些禮品，現場銷售我公司的相關產品。第二方面的內容是向相關的人員促銷政策。在這裡要強調的是，促銷活動要反覆地說，每來拜訪一次就要提醒一次。很多銷售代表被自己的固定思維所束縛，第一，二次沒有談成就不再談了，覺得這個客戶是做“批結”的，我們的促銷活動要求現款，別人不會做的。而通常事實並非如此，很多客戶願意用現款做這次促銷活動得到實惠的禮品，其他的產品仍舊批結，他們也是願意合作的。
4.店員教育：一談到這個問題，很多銷售代表都頭疼，一些銷售代表是不知道教育什麼，因為他自己的產品知識和相關疾病知識都不豐富，這個沒有辦法，還是自己找渠道補充知識。有的銷售代表是不知道用什麼方式去培訓。有的時候，像比較大的店鋪或連鎖藥店我們可以要求公司的培訓專員培訓，但更多的時候，是要求我們在日常拜訪的時候就把店員教育工作做好。多年的實戰經驗，我覺得用“吸引法”的效果比較好，具體說來就是，問店員某一產品賣得怎麼樣?他回答賣得不好，你就表示驚訝，然後給他講一個某一藥店一個月賣50盒是怎麼做到的，把產品知識和方式方法融入到故事當中，這個時候我長說的一句話是“有故事，講故事，沒故事，編故事講”，這種方式既達到了培訓的目的，又讓店員容易接受!
5.客情維護：一說到客情維護，大家似乎覺得就是要給店員送禮品。其實不然，客情維護的重要性，我還是那句話“沒有利益就沒有客情，沒有客情就沒有首推，沒有首推就沒有銷量!”而這裡的利益不僅僅是指物質和金錢。既然是“客情”那麼這個“情意”很重要，我們要透過一些方式來維護這個感情，既然這樣，給予物質是一部分，也是初期我們需要做的。而後期的拜訪，物質上的東西要越來越少，精神層面的東西要越來越多。隨著和藥店的感情深入，對於夫妻店或者藥店店長，可以聊一下藥店的一些促銷建議，藥店經營的建議，因為你天天在藥店中穿梭，見的案例就多了，一個藥店的故事可以講給多個藥店聽。對於店員，可以聊聊生活中的事情或者一些時政新聞，興趣愛好，旅遊等等。總之就是一句話“察言、觀色、攻心”投其所好!在這裡我要強調一下的是“聊天”這件事，很多銷售代表，聊天是聊開心了，但是並沒有將產品的相關事宜穿插其中，最後的結果是，天聊開心了，銷售的事沒提，銷量沒有明顯的變化。銷售代表在聊天的過程中，一定要時不時的轉到產品的相關事宜上來。
終端拜訪的五件事，你在藥店裡完成了，就算你把重要的拜訪事情做完了，再這裡，我想再強調一次，“就算跌倒了也要抓一把沙”，什麼意思了?經常見到銷售代表進店後就問;老闆或者經理店長在嗎?不在，就匆匆離店了。就算我們要拜訪人不在，我們也要做好陳列，維護好和店員的客情等等。千萬不要白跑路!
第三步：做好拜訪記錄
都說好記性不如亂筆頭，我們現在的銷售代表多數不愛做銷售筆記，經常會出現到了店門口，忘記了店長姓什麼，或某一重要的店員叫什麼，或者上次交待的什麼事情忘記辦了等等。拜訪完，出了店門，我們應該記錄拜訪藥店的時間，重要任務的姓名，需要辦理的事情，答應進貨的日期、渠道和數量，其他對日後維護客情有用的資訊，比如某一關鍵人的興趣愛好等等，下次你拜訪聊天的時候，你也好要有話題啊!
做零售終端藥店的拜訪，我一直要求銷售代表做到“簡單，高效，細緻”，流程簡單化，效率高效化，工作細緻化。這樣的拜訪才是有意義的拜訪，這樣的拜訪，才是“挖井式”的拜訪，等到你積攢夠了，銷量的泉水就會源源不斷的湧來!
相關文章：
1.otc是什麼意思
2.非處方藥是什麼意思和標誌
3.otc 實習總結